導語：東耳文傳創始人陳敏先生應日本野村證券邀請，參加APR專家會議并做行業趨勢演講，本文附完整課件。

以下為第三部分：

四、渠道多元化，網購成為年輕消費者的主流渠道；

演講中，陳敏向與會者介紹了當下化妝品行業主要渠道的比重，商超依然是第一渠道，線上渠道（包括電商、微商、社交渠道等）在經歷爆發式增長之后，獲得流量的成本急劇攀高，而《電子商務法》的出臺，也將進一步規范線上渠道、壓縮線上渠道的利潤。但不可否認，線上渠道已經超過CS專營渠道成為行業第二渠道，且將保持這種增長的勢頭。

陳敏提到：客觀的講，2018年，G8品牌的整體增長有相當一部分來自于線上渠道的增長，線下停滯甚至萎縮并不是不可能的事。而在這個線上線下交替的過程中，品牌和渠道伙伴之間的博弈將會更加激烈。對于線下的渠道商，他們并不希望自己成為韭菜，他們也并不反對品牌發展線上渠道，但“公平——價格統一”成為線下渠道強烈的呼吁。

五、消費升級，年輕消費群體顛覆原有的零售理念；

對于“Z世代”消費者的興起，各方的研究已經很多，對于消費者的畫像、大數據分析以及消費者的消費習慣等都有大量的研究結果。對此，陳敏提出了兩個觀點：

第一、消費升級的同時，注重消費分層。

陳敏認為，無論哪個品牌哪個企業，都不可能把14億消費者的生意全部囊括其中，在“人、貨、場”零售三要素漸漸轉為“流量、內容、粘性”新三要素的情況下，我們為某一部分的消費者提供深度的、高匹配性的產品和服務，將成為企業（品牌）能活多久的決定性因素。規模大，不一定能活的久，諸如諾基亞、科達等突然死亡的案例并不少見，而有粘性的產品（服務）將獲得消費者更多的情感認同和歸屬感。

第二、“Z世代”消費者的認知和行為習慣，已經和大部分老從業者之間產生明顯的代溝。研究和重視并不代表我們能改善與“Z世代”消費者的營銷距離。培養“Z世代”從業者才是真正解決消費者鴻溝的良策。

六、在資本的關注下，國際化及反向國際化趨勢明顯。

演講中，陳敏說：今天有這么多的投資機構和投資經理蒞臨會場，這本身就說明投資界對中國化妝品行業感興趣和擁有的投資傾向。而從產業的角度來看，如何幫助本土企業進一步實現國際化，提升自身的經營管理能力，改善企業基因，也就是國際化與反向國際化的運作，可能比單純的資本輸出要更有意義。

不能否認，中國本土企業不論是決策層面還是一線人員，在整體素質尤其是規范運營、市場理解以及消費者感知上，都與跨國企業存在不小的差距。盡管本土企業的市場銷售已經超過跨國企業，但這是幾千家企業和幾十家企業之間的不對稱戰爭，如何提升單個民族企業的戰斗力，從螞蟻變成獅子，還需要國際化的思維和經驗來提供幫助。

對于以上六點行業發展的趨勢，陳敏的分享得到與會者共鳴。之后，陳敏還對與會者感興趣的代購與電商法、共享美妝盒子等話題展開分享。

對于《電商法》出臺后的代購影響，陳敏認為，規范化、稅控化后的代購，將會與社交電商一起成為新的主流業態。而在這個發展過程中，單純個人的代購將面臨成本上升、風險加大的不利因素，而平臺化發展的代購，諸如天貓國際、京東、洋碼頭等，將有長足而迅速的發展。

△17beauty共享美妝盒子

“17 beauty”共享美妝盒子的項目，陳敏肯定這是一種創新和很好的想體驗模式，但對于項目運營者而言“流量大于銷售”，對于合作品牌而言“廣告勝于利潤”，這種共享類型的模式，需要用更多一點的時間來檢驗項目可操作性和生命力。

以上為演講的完整課件及主要演講摘要，希望東耳文傳的分享，能為讀者帶來啟發。