據抖音內部數據顯示，目前抖音平臺已吸引80萬商家賬號入駐，其中美妝類目商達5萬+；

2020年，有3000個美妝商家開出天貓店，有603個美妝品牌年銷售過億...

抖音作為新銳品牌的突破窗口，為成長期的新銳品牌們，帶來啟動和增長的生機；而天貓則是新銳品牌們實際轉化和會員沉淀強有力的抓手。

不可逃避的是，兩大平臺都有海量競爭者，日更月替間，就有無數品牌被淘汰出局，那怎樣的運營邏輯是新銳品牌向上生存的有效方法論？或者簡單來說，新銳品牌該如何借助兩大平臺建設起步，甚至完成品牌的升級發展？我們找到了一個閃光案例。

新銳護膚品牌AOEO成立于2019年，通過與抖音測評號的深度合作，迅速在抖音起盤出圈，上新4個月就已成為抖音電商銷售額護膚類目TOP1，2021年抖音618好物節中取得美妝排行榜TOP品牌榜單第3名；成立兩年的時間內，AOEO已積累大波粉絲，在天貓平臺吸引百萬會員。本期新銳說專訪到AOEO銷售運營總監左一，探討揭秘品牌出圈的底層邏輯。

01.

潔面品類突圍

理由很“純粹”

AOEO屬廣州柏為科技有限公司旗下的護膚品牌，自成立以來，便瞄準一二線城市的年輕用戶，主張“只給肌膚想要的”產品理念。

左一介紹，AOEO定位一個專注探索創新科技配方的新銳護膚品牌，她認為AOEO目前產品核心競爭點主要聚焦在“純粹”、“配方”、“前沿”三方面上——以純粹的精準配方入手；從產品功效出發去解決消費者痛點；引導消費者回歸配方本質，并引領護膚前沿理念。

目前AOEO的產品線覆蓋洗面奶、水乳、面膜等基礎面部護理乃至身體皂等身體護理。記者通過國家藥監局查驗，在其24個化妝品備案中，產品大多包含天然的植物萃取成分。以山茶花氨基酸潔面為例，其成分中添加了山茶花提取物、銀耳子實提取物。多數消費者信賴植物萃取成分的高安全性和高穩定性。

在消費者心目中，植物成分更天然有效，堅守天然植萃與前沿科技的結合，亦將成為AOEO的配方優勢。此外，潔面是AOEO最先專注的細分賽道，山茶花氨基酸潔面是其切入市場的入門產品。

在提及洗面奶品類競爭激烈時，左一表示，“我們都知道洗面奶很重要，但是可以說很多品牌都沒做好做精。雖然潔面屬于低門檻低毛利的品類，但對于消費者來說潔面卻是護膚前最重要的一步。相較皂基洗面奶，氨基酸洗面奶主打的“溫和”、“敏感肌適用”更能滿足大部分用戶對洗面奶的需求。”

左一介紹，今年AOEO還將加大研發投入，在上海成立自有研發中心，在品牌建設等方面進行進一步的升級。研發端的核心壁壘建立是新銳品牌2.0升級的過渡關鍵，而AOEO有了專利和技術加持，在寶藏國貨護膚品牌賽道也將走得更遠。

02.

2020年短視頻平臺飛速發展，美妝護膚KOL/KOC迅速崛起，此時的消費者對于權威測評類內容依賴性加強，這一時期利于建立品牌口碑，AOEO便是乘著此時紅利迅速起盤。左一表示，抖音是各大新銳品牌的必爭之地，至今AOEO都還在與抖音進行深度合作，在站內進行產品露出與安利種草。

自2019年創立，經過一年探索，AOEO在2020年4月開啟抖音布局。與一般新銳品牌不同的是，AOEO從測評切入，選擇與抖音測評類博主進行深度合作。

前期在KOL合作方面，主要選擇與@老爸評測、@阿純是質量測評家、@中國質量新聞網等測評號進行合作，并開始進行直播帶貨，傳播中主要突出的是產品成分和配方體系，如山茶花氨基酸潔面的氨基酸表活體系與山茶花提取物、海葡萄面膜的透明質酸成分等。

從帶貨測評類賬號到高公信力賬號的推薦過渡，AOEO也巧妙完成了用戶心智和信任的正向引導。

截至目前，阿純首次宣傳AOEO山茶花氨基酸潔面的短視頻已獲得198.8萬點贊。翻看阿純抖音櫥窗商品，山茶花氨基酸潔面已售17.5萬，海葡萄面膜已售1.7萬。

此外，AOEO也與粉絲量較多的美妝等垂類KOL合作，持續提升品牌傳播爆點，如@仙姆、@魔女月野等大V賬號。有了流量保證，AOEO開始打通抖音電商閉環，不僅繼續與各大美妝KOL維持穩定合作，也開始自主布局抖音旗艦店，開啟品牌自播道路。

據左一介紹，AOEO也參與了抖音#寶藏國貨煥新機#活動，邀請用戶參與話題討論，截止目前，相關視頻已達到2.3億播放量。通過多方數據顯示，我們可以發現，AOEO已經完成了口碑積累到用戶自發種草的華麗轉身。

03.

目前，AOEO已在天貓平臺積累超過100萬的會員量，在近期還與超級IP“天貓寶藏新品牌”強強聯手，面對更多精準流量的涌入，左一說：“不管在公域還是私域，未來AOEO都將會打造更為全面的產品線，加大從單一品類到多個品類、從單一產品到多層功效的產品布局，滿足不同消費者的需求。”

為了向消費者展示品牌從單品類到多品類整體護膚方案的轉型過渡，左一介紹，7月AOEO已聯合天貓寶藏新品牌IP，持續在站內進行露出和種草，并邀請品牌寶藏美肌代言人金靖拍攝獨家TVC：#AOEO配合你的每一面#，推出新品“藍精華”—奇跡三元修護藍精華。

7月25日至7月31日天貓寶藏新品牌活動期間，店鋪單日銷量和爆發系數驚人，Z時代會員占比超40%，超級單品蟬聯潔面類目TOP1。

左一表示：“未來AOEO將持續加碼線下，推動品類多方發展，在傳播層面，將積極開展跨級聯動、戶外廣告等形式，逐漸拉近與消費者的距離；而在渠道層面，也將積極拓展多重的線下渠道。”

我們說：憑借與兩大平臺的深度合作，成為“現象級”新銳國貨品牌代表，AOEO固然不是完美無缺的，但在這條國貨崛起的時代之路上，它完成了0-1的轉變。

正如其創始人Nick所言，AOEO要用最簡單、最直接的辦法，繞過之前所有的傳統條條框框，去到離消費者最近的地方，站在他們的角度，去了解、滿足他們的需求。AOEO的成功除了出圈有道之外，或許還在于年輕且充滿創造力的品牌團隊，以及簡單踏實的發展方向。

AOEO一直在簡單直接地升華自我，未來，無論是聯手抖音、天貓打造線上傳播事件，還是加碼線下快閃店等活動的開展，AOEO都有了更明確的目標。