12月3日，由植然方適（杭州）健康科技有限公司和東耳文傳聯合主辦，福建泉州（閩南）化妝品美業商會協辦的“走進石斛，走近夢想”閩浙產業升級高端沙龍會，于溫州雁蕩山召開。

從石斛文化到品牌文化，從產業升級到美業夢想，這群閩浙美業從業者共尋行業發展、產業升級的更多可能性。

植然方適CEO金正焄于1995年進入化妝品行業，曾歷任愛茉莉太平洋集團品牌戰略部、化妝品渠道流通研究部、化妝品革新TFT負責人以及集團直銷通路渠道策略部長，他曾負責過IOPE、蘭芝、Mamonde、Aritaum、O’SULLOC等品牌的產品研發、市場和營銷策略。值得一提的是，在其負責O’SULLOC品牌期間，升級了濟州島O’SULLOC綠茶博物館和品牌體驗館，將O’SULLOC打造成為韓國最具有代表性的綠茶品牌。金正焄更是獲得愛茉莉太平洋集團StrongBrand獎和韓國總理獎。

2015年金正焄來到中國，創辦了高效自然主義品牌植然方適，打造以中華九大仙草之首——鐵皮石斛為核心原料的，涵蓋化妝品、美容食品和保健食品的Healty&Beauty品牌。

會上，植然方適CEO金正焄以《石斛文化與品牌品鑒》為主題，從個人及品牌的角度出發，對化妝品行業的發展與思考進行了分享。

/植然方適CEO金正焄

以下為演講實錄：

“歡迎閩浙區域的優秀從業伙伴光臨植然方適鐵皮石斛種植基地，今天我想和大家一起去分享，我和植然方適對于這個行業的一些思考。

首先，我想和大家分享一個數字8。這個8意味著什么？2018年，中國的化妝品零售額達到了35260億，比去年同期增長了8%，整體產業的規模是韓國的8倍。但是，分攤到個人，韓國女性人均化妝品消費，卻是中國消費者的8倍。市場的前景是十分廣闊的，我們處于一個朝陽產業，同時也是一個競爭激烈的產業，只有抓住消費者的心，才能創造品牌的價值。

對于品牌來講，要怎么去做？

要理解消費者，把握新興的消費需求

隨著收入水平的提高和消費的升級，消費者對于美和健康的需求同樣開始多樣化與專業化。特別是亞洲消費者對于健康的理解在過去的幾年內發生了顯著的變化，預防大于治療，持續的健康管理已經越來越被認知、認可和實踐。

同時，消費者對于美和健康的追求越來越多元，從傳統的自然主義、藥妝、到有機、綠色成分，再到現在的成分細分，利用AI和人工智能進行個人定制。這些趨勢都代表了消費者對于品牌和產品安全性和真實性的追求。

此外，各種KOL和KOC的崛起，代表消費者在以驚人的速度變得專業化，在今年英敏特的意向調查中，有36%的消費者表示關注了各種美妝公眾號，習慣在各種APP獲取美妝咨詢；也有22%的消費者表示，曾經接受過較為專業的肌膚護理或醫美服務。消費者的專業，對于品牌和渠道是機會，也是挑戰。

品質是核心競爭力

這一點我想通過植然方適去和大家分享我對于品質的理解，植然方適是以鐵皮石斛為核心原料的高功效自然主義品牌，我們用鐵皮石斛的有機種植、天然來源成分和無添加概念去支撐自然，通過和國際科研院所共同進行鐵皮石斛的基礎研發，將專利技術和專利原料運用到有針對性的產品中，為消費者提供高功效的肌膚問題解決方案。我們對于品質的追求，從原料開始。

在剛剛方總的演講中，我相信各位一定從中感受到了方總對于石斛是出于真心的熱愛，我對于石斛，則多了一份科技的眼光。我3年前來到中國認識石斛，第一步就是要對它進行基礎研究，搞清楚石斛里面就究竟有什么成分，究竟是哪些成分起到哪些功效。

經過2年的聯合開發，我們對于石斛的花莖葉根基本上含有哪些成分有了一定的了解，并將研究方向鎖定在了石斛莖的多糖上。第二步就是把研發成果進行轉化，我們聯合亞洲頂級的天然原料研發機構SK百朗德集團，將研究的重點放在了石斛莖的多糖上。在去年，我們發現用深海熔巖海水提取的鐵皮石斛，有著高效的分解黑色素的能力，我們將這個專利成分運用到了美白系列中；在今年3月，我們研究石斛多糖對于細胞再生和抗衰老的功效，這也是我們未來研究的重點。

目前，植然方適有四大系列——保濕、緊致、滋養和美白，每一個系列中都有專利成分去支撐功效。在每一個系列上市之前，我們都會聯合專業的皮膚科醫師和第三方檢測機構，對于產品進行功效測試，確保產品真實有效。

在今年，我們在石斛的研發上又取得了新的突破，IFSCC可能大家比較陌生，它被稱為化妝品屆的諾貝爾獎。IFSCC全稱是國際化妝品化學家學會聯盟，誕生于意大利，是世界上規模最大，最權威的化妝品行業的科技組織。IFSCC日程中最重要的一個環節就是海報展示，每年從全球征集和化妝品全領域的相關研究成果進行展示，促進新原料、新技術的交流和發展。入選海報單元，意味了當年在該領域的最高研發成果。今年9月，植然方適以《鐵皮石斛多糖對于增強肌膚水合作用以改善肌膚屏障的研究》同樣入選了海報單元，展示在全球化妝品從業專家面前。

其實在過去的幾年中，CS渠道過得很艱辛。在今年KANTAR對于中國化妝品渠道的調研報告中顯示，CS渠道的市場占有率進一步下降。我認為在未來的幾年，CS渠道仍然是一個洗牌和動蕩的階段，但是，堅持人、貨、場的有機結合，讓渠道健康成長，或許可以給我們一個新的答案。

希臘的哲學家亞里士多德說過：“人是社會性的動物。”電商的吸引力在于便捷、上萬的SKU以及便宜，而實體經濟的吸引力在于社交、體驗和情感。線下門店，不僅僅是銷售貨品的場所，更是包含了社交屬性和情感交流的空間。

在這里，我也想和大家分享一下韓國線下渠道發展的軌跡：在現有的韓國渠道中，在百貨、單品牌店、電商、電視購物等多渠道夾擊下，目前Oliveyoung綜合店是絕對的強者。

2018年Oliveyoung直營門店超過1100家，在單店產出和盈利上也保持了良好的成績。要知道，韓國的國土面積只有浙江省這么大，在多渠道的夾擊下，為什么Oliveyoung仍然可以保持強勁的增長態勢呢？我想和大家分享一下幾點：

① 商圈和賣場的互相成就

以上這三張圖片是Oliveyoung在性質不同的商圈中的賣場。圖一是大學附近，核心消費群體在18-30歲，非常空曠的空間，讓成群結伴的學生黨們在這里挑選自己喜歡的產品。圖二是以外國游客為主的門店，在設計上和產品的架構上非常豐富。圖3是寫字樓和高端商場附近的賣場，20-35歲消費者為主，門店內以生活方式為主的產品，例如洗護，身體，美甲，美容儀器等占了非常大的比重。同時，oliveyoung也開始慢慢影響商圈，圍繞Oliveyoung，周邊也會開很多年輕女性消費者喜歡的服飾，咖啡店等等。

②永遠保持賣場的新鮮感。

現在渠道上，無論是門店老板還是代理商，都會和我說一句話：現在不缺產品。我在這里想要糾正大家，門店永遠都缺產品。Oliveyoung平均SKU有6500個，絲芙蘭則有大概7000個SKU，Oliveyoung增量大部分是通過挖掘新的優質小眾品牌達成的。絲芙蘭同樣有非常精準的產品矩陣，通過國際品牌吸客、獨家銷售品牌鎖客與自由品牌創造利潤。我并不是推薦大家都保有如此多的SKU， CS渠道通過減庫存優化盈利模式在我看來也是非常正確的選擇，但是更重要的是，要保持20-30%的流動庫存，不斷更新產品，為消費者帶來更多新體驗。

③深根消費者價值，為渠道提供新的消費場景。

我分享一個美國的例子，成立于1990年的UltaBeauty深根于美國市場。2017年，美妝專賣店占則整個美國化妝品行業渠道的15.4%，而在美妝專賣店中，UltaBeauty市場份額為27%。UltaBeauty總經理在評價品牌的穩定增長時，只說了一句話：“在過去十年里，我只是教會了美國女性如何花錢打扮自己而已。”

UltaBeauty教會了美國主婦們如何享受的花錢，它將女性從買菜式流水線購物中解放出來，先享受、先學習、再消費。在契合她們消費和作息習慣之余，UltaBeauty提供沙龍服務更給她們增加社交機會，一旦市郊新建一座UltaBeauty門店，女性沙龍用戶會迅速將其推廣至整個社區。沙龍就是把用戶服務做到極致，提供差異化的增值服務，極大延長用戶的留店時間和粘性。

當這個類型的美國女性習慣了從UltaBeauty學習、更新護膚美妝知識，定期去門店嘗試各類新品和參與活動，和朋友鄰居在沙龍中交際，將UltaBeauty視作工作生活壓力中一方清凈快樂的空間并納入生活日程表內，那么它將難以重新回到百貨商圈寸土寸金狹窄的店面、有限的品類以及BA客套的態度。

基于這樣的渠道環境和消費者需求，我們也同樣保持了完善的產品架構、新概念、新成分，頭部網紅推廣的網絡爆品，為門店“逆向引流”。針對不同肌膚問題，開發的大眾護膚系列，覆蓋大多數的消費者；聯合皮膚管理機構開發專業的護理療程產品，為化妝品店鎖客，提高客單和消費者黏性；同時，我們通過美容食品為消費者提供內調外養的美麗解決方案，實現門店的新增量。

在2020年，植然方適也將深耕店內護理區域，通過養美空間和五感六覺的體驗為消費者提供更加專業和舒適的美容及健康管理服務。”