在上世紀90年代，行業流傳著“得三北者侯，得京廣滬者王”的說法。意指在那個年代，品牌如果能夠在華北、東北、西北“三北”地區得到一定的市場份額，就具有一方諸侯的江湖地位，而能在京廣滬三座核心一線城市站穩腳跟，則具有稱王的企業實力和品牌號召力。這是那個時代市場情況的真實寫照。

隨著時間的推移，進入2000年以后，行業的區域格局在悄悄變化。京廣滬依然是王者，但山東、河南、四川、江蘇等人口較多，經濟發展較快的區域，隨著CS業態的發展，已經從“青銅”升級為“王者”，以省一級的區域來看，這些地區的行業體量已經超過了京廣滬。

盡管市場具有極大的個性，但觀察和研究重點地區的市場情況，不說“二八定律”，起碼也能“一葉知秋”。為此，東耳文傳在2019年8月份先后走訪了河北、山西、河南這三個中原省份，拜訪了21家渠道商。既有諸如河北晨龍、保定東大、鄭州精典、洛陽色彩、周天名妝、普麗生這樣的頭部渠道商，也有諸如優之印、金百資、澤地萃等中堅力量，也關注保定殊途、石家莊海仁等入行不久新同仁的想法狀況。

歷時十二天走訪，筆者得到一些新的信息，也學到一些寶貴的生意經，對中原市場的現狀也有了大致的了解。作為行業的觀察者，分享自己的所見所聞所思是義務，本文特此匯報中原市場的心得。

一、行業起伏誰都不能幸免，“先活著”成為最常見的開場白，也是最費神的思考。

行業朋友見面，最常用的開場白，就是“今年怎么樣？”

也許每個人的回答都不太一樣，但基本不外乎“還行”、“要努力”、“不錯”等等或謙虛或竊喜的答復。而今年，在中原市場，得到的最多的回復是：“先活著！”

魯迅說：幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭有各自的不幸。這句話對應到行業的各位同仁也是一樣成立。活著，是企業最大的追求，也是最大的責任。但不同的人有不同的活法。

保定東大，幾乎是保定化妝品市場的代名詞。孫樹貴說：“東大和2018年同期相比，約有5%~8%的增長。”孫總從去年開始退出了原本喜愛的行業高爾夫俱樂部。“老板管事都未必經營得好企業，何況不管呢？”

在晨龍工作近二十年的王超說：“晨龍2019年上半年還有一定幅度的增長，但原來不需要管的一些事情，今年也需要出馬了。”

這是具有共性的一點：當家的，需要付出更多的時間和精力。

而更燒腦的，則是考慮如何轉型、升級，調整，以應對持續經營的考驗。當外部大環境不理想的時候，就是練內功的時候！只是每個人有著不同的方法論。

晨龍作為代理商，早兩年經營了門店，不是為了網點的拓寬，而是為了與消費者更近距離的接觸，希望通過門店的運營更了解合作客戶和消費者。而其“創二代”薄濤的數據化運營思路，使得晨龍保持傳統業務增長外，財務、倉儲物流等板塊迎來新的增長點。

東大同樣是代理和終端兩種身份，近三十年的代理運營，孫樹貴認為最重要的還是建立和不斷完善制度。而在直營店，東大重點提出了“生客靠產品、老客靠服務”的理念，2019年上半年優秀的東大直營店增長30%，這在一個幾乎收縮的業態中，成績斐然。

相比于東大，郝文峰、楊偉明經營的保定殊途商貿，則是從藥業轉行到化妝品的生力軍。依托片仔癀體驗館，希望著眼社區，通過體驗服務和產品的底蘊打開一片天地。

河南精典董事長翟玲莉大姐，是自然堂、歐詩漫、養生堂等品牌最早的一批代理商，精典也是河南化妝品行業數一數二的公司。在她看來，培訓很重要！培訓不僅僅要解決銷售技巧的問題，更要培養門店老板和店長了解品牌文化樹立對品牌的信任信心。只有在信任品牌的基礎上，才有底氣和信心去推薦品牌。

陳曉鵬是石家莊海仁貿易老板，一個典型的80后創業者，在他的身上有著年輕從業者的朝氣和勇氣。但小鵬告訴筆者：“這一兩年遇到了很多事情，覺得以前還是猛了一點，現在要謀定而后動。重要的不是自己的生意做得有多大而是要找到企業的核心競爭力，現在海仁公司在保量的前提下，不斷地讓團隊更精良，營業能力更好，運營能力更高。”

與陳曉鵬一樣是80后的太原澤地萃總經理常亮，一方面和龍生萬美劉秀生合作共同運營環亞系的喵吧，另一方面，則是考慮從品類上做突破，常總重點考慮的是抗衰和彩妝兩個品類。

山西優之印麻永磊，作為中學老師轉行的代理商，更為知性的看待市場的變化。她認為品牌、代理商、門店需要改變考核體系的思路。在優之印，已經將美導的考核指標從出庫額考核調整為零售額考核。麻總認為這是真正基于消費者和零售本質的考核辦法。

杜志勇、張黑只、賈云崗等人共建的山西普麗生，是CS連鎖異域聯盟的代表。八個發起人股東在山西七個地級市建立了合作聯盟（現通過二期合作已覆蓋山西全省11個地級市）。八位發起人股東中有25%是既做代理又運營門店。將商路的中段和終端鏈接，不僅抱團取暖，也利于山西全局一盤棋的運營。

在代理商思考的同時，門店也在變革。河南作為中原地區CS系統最強的省份，洛陽色彩、周天名妝等具有一定的代表性。色彩朱銳提出了“同城百店、兩線三美”的新戰略，周天杰則是認為做好服務很重要！“等不住的顧客會再來，做壞了的顧客不再來。當下留量很重要，必須服務好每一位老顧客。”這個觀點和東大孫樹貴不謀而合。

在經歷迷茫和思考后，中原的行業同仁開始慢慢理清頭緒。一方面，坦然接受行業嬗變的顯示，正如孫樹貴所說：“行業沒有變差，只是渠道分流和消費者的變化，需要我們付出更多，去找方法，找新的機會。”另一方面，行業的變革，也是一種選擇和淘汰。真正重視商業本質和邏輯的企業，愿意改變“那些被成功證明過的經驗”的企業，才能在這一輪的大浪淘沙中生存、發展，迎接更好的明天。

二、三組數據，一葉知秋

1、客單量下滑20%，客單價上升30%

這說明，中原市場的CS業態和全國具有相似的特征：客流在下滑，服務好老客成為重點。

有觀點認為門店其實“滿腹才華”，卻往往“孤芳自賞”。進店率的嚴重下滑（20%~30%的下滑度）使得門店必須重視原有會員的深度挖掘和服務。“流量”可能需要讓位給“留量”。

2、開了十家新店，關了六家老店，CS在自發的進行資源的優化整合。

在中原地區，城市化的進程方興未艾，城市基建可能使原本優質選址變成雞肋選址。開新店關老店成為CS業態自發性的資源優化整合的“土法”。

老店關張的原則就是坪效低下，而對會員的流失基本采取就近轉移的對策。

3、60平方米，20~35歲

紅利年代下，開店就是賺錢，一些強勢連鎖以店大知名。而在客流銳減的當下，店大已不再是優勢，反而網點密集的小店成為首選。60平米面積及以下的小店經營風險系數低，或走社區以便捷取勝，或走精致化路線以特色取勝。

20~35歲的消費者，可能是CS引流的最后機會人群。一來是“85前”消費者的尾巴，另一方面，中原市場（乃至全國）對抗初衰產品的認同和宣傳，加上美容儀器的引入，使得這部分年齡層的消費者在CS門店解決需求。

三、中原市場的幾個現象分析

1、代理商與連鎖門店的壁壘在打破，相互滲透融合。

之前，流傳代理商的出路一是往上走做品牌，二是往下走自己開店。但現實的結果告訴我們：術業有專攻，上下兩條路都不簡單。

于是，代理商和終端門店的深度合作開始嘗試。普麗生、澤地萃等山西同行更為明顯，步伐也相對更快。正如常亮和劉秀生的合作，他們認為：“第一，聯合合作方向是存在的；第二，合作方經歷磨合期，進而聯合運作，互相學習，分工配合；第三，雙方或多方合作要有互補。”

世上本無所謂路，走的人多了就有了路。

渠道的橋梁和渠道的終端，本來是同氣連枝，少一些博弈，發揮各自優勢，在渠道分流、線上蠶食線下的大環境下，抱團取暖才能共度時艱。

2、“創二代”的接班正在加速

在和周天名妝周總交流的時候，說到子女接班的問題，比較內斂的周總雖然有所壓制，但筆者還是感覺到周總對女兒成長的自豪和欣慰。

周公主目前在澳大利亞留學。但在上半年，她給父親遞交了一份在澳大利亞開店的商業計劃書，從定位、選址、用工、資金、品類、運營等環節上，“以一年的成長時間超過了老爸十年的沉淀。”

同樣，在河北晨龍，薄濤已經正式接班段雅靜，用一種更理性、數據化的方式運營公司。

諸如河南紅基孟紅領的女兒孟芳芳、剛剛完成大婚的名人日化的程鵬等等，都已經漸入佳境。

二代與一代的差別在于，他們更懂年輕消費者，也更善于運用互聯網工具，更善于以互聯網思維進行資源整合。站在前人的肩膀看世界，相信看得更遠！

3、社區店，成為轉型發展重點考慮的模式

在多數受訪者看來，街邊店的發展比較困難。未來開店要么進MALL，要么靠近社區。

而在河南、河北、山西三省，多數的區域經濟欠發達。因此，社區店就成為重點考慮的方向。

比如普麗生將在原有店鋪的基礎上，計劃開社區店，以解決顧客的急需和便利性。洛陽色彩“三美”中的美妝店也將傾斜于社區。

4、區域和風土人情可能決定市場運營

筆者在走訪之前，與若干品牌方交流。覺得一個問題很奇怪，山西省的市場，往往晉北做得好，晉南就不行；晉中比較理想，兩頭就比較撓頭。

走訪之后，覺得可能是中原區域的地域文化及風土人情迥異造成了這種反差。

如山西，但晉南相對外向，更愿意接觸外界和新事物，而晉北相對比較耿直念舊，不少女性在家操持家務，這使得晉南地區對產品的時尚度要求超過了晉北，對成分，功效，品牌較敏感。而晉北對服務和情感認同的訴求超過了晉南，對品牌的忠誠度較高。

在如河北，河北的地域相對比較怪，是一個被北京和天津蠶食的半環狀。這也造成河北各地業態截然不同。石家莊、保定、滄州市河北前三的市場，石家莊百貨強，化妝店較弱；保定百貨和化妝品店都強，但批發市場不太理想；而滄州是一個個小商超構成的商業版圖。業態的不同也使品牌的運營存在差別。

綜述：

中原市場，尤其是河南市場，在中國的CS業態的發展過程中，具有很重要的影響和作用。東耳文傳此次走訪中原地帶，進行小樣本的調查訪問。感受到中原同仁對事業的堅持和熱愛，也感受到“蝶變”前同仁們的思考和壓力。但只要市場大盤在，只要消費者還對化妝品有需求，機會總會留給時刻準備的人。

另發布小貼士一則：中原市場走訪，東耳文傳前期已經發布兩篇專訪，后續將陸續發布受訪者有特色的觀點或模式，敬請期待。