線下零售經營對于互聯網思維和工具當持什么態度？多數終端認為網絡銷售手段門檻高、操作難，甚至于擔憂門店流量的缺失。在CBE零售大學堂現場，中國美容博覽會常務副主席桑瑩舉例分析，四川金甲蟲公司擁有超過300萬會員粉絲，而金甲蟲已建設起SKU300+的線上小商城，目前還與餓了么外賣系統合作，提供化妝品半小時送貨服務。未來的實體商業模式可能在于，線下是關鍵，積累信任感與消費者情感鏈接，而線上的銷量CS也開始努力爭取存量轉移部分的份額。

/中國美容博覽會常務副主席桑瑩

在CBE零售大學堂，這樣時刻的內容分享是學習常態。面對行業現象與變化，隨時多方探討應對，再通過平臺與大家觸及最新的領域。“快人一步”的應變方式，“多人一步”的差異經營，這總是零售大學堂對于從業者最賦能的時刻。

/CBE零售大學堂現場

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品類說：專注彩妝品類實戰運營

慧妍匯美商學院院長李慧子認為，彩妝沒有復購周期，用戶產生消費欲望的原因來自于，對于當時彩妝產品美麗認可。相對于彩妝品類，專業性要求更高，銷售門檻也相對更高，而門店經營彩妝品類時需要兼顧以下三大要素：

1. 貨品，門店要有選貨能力，產品是顧客需求認可的，有一盤賣得動的貨

2. 人員，團隊需要造血能力，例如門店從店長到彩妝管理人員、護膚管理人員，他們三崗屬于鐵三角，有很強的再培養能力

3. 活動，專業有效的銷售辦法，是對于顧客的主要呈現方式

/慧妍匯美商學院院長李慧子

在商業閉環中，品牌占最上游，幫助門店打造產品、營銷推廣；代理商占中游，幫助梳理節點、拉升份額；而門店屬于基底，解決客流、面對顧客、推廣解決銷售，經驗的關鍵在于，各自守穩閉環中的位置。李慧子還表示動銷活動目的在于：

1. 搶占市場份額——快速賣

2. 占據品類頭部位置——貼標簽

3. 構建與消費者之間的溝通平臺——存在感

而最初門店為什么要去做動銷活動？原因在于引流、客單連帶、高客單達成、新品銷售、會員粘性、推廣度六大方面，而活動又可以分為粉絲裂變活動、連帶促進活動、客單增長活動、會員維護活動、新品推廣活動、門店標簽活動，不同類型促進門店各方經營需要的提升。一個活動的成功如何體現？關鍵在于銷售額度、氛圍感打造、終端與用戶的深層溝通。

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探案例：會員精準營銷，改善門店盈利

CS渠道零售店未來在哪里？尼爾森大學特邀講師李政隆講解到傳統階段，供應遠小于需求，單品牌甚至于單品類門店只需管理原料、生產，無需擔心銷售問題；中期階段，商品品類增多，產品運營需求增加，門店開始多品牌入駐加盟；當下階段，供應已經遠遠超過基本需求，品牌自營項目、顧客粘性鎖定成為經營關鍵。那會員精準營銷具有什么作用？門店可以在客戶端擁有更多的自主權利。

會員精準營銷體系：選擇顧客，鎖定細分目標客群→獲得顧客，會員復購率→成交顧客，到店會員精準銷售→維系顧客，復購率降低→顧客增長，會員忠誠度、貢獻度提升。

/尼爾森大學特邀講師李政隆

李政隆現場舉例，如今在日本每兩人中就有1人擁有“T卡”積分卡，由蔦屋TSUTAYA公司最早發行的。蔦屋發起成立CCC集團，從大數據中解讀預測消費者店鋪喜好傾向商品購買傾向，將最適當的銷售促進策略提供給“T卡”的合作零售企業或制造商。日本全國超過2350萬T卡會員每月一次以上進店消費，原因在于大數據對于顧客“DNA”的細致分析，從顧客家庭組成、工作、地址等300個區分項目進行統計，在統計對應商品推薦提升購買率。

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深對話：CS門店如何實現有效引流和轉化

零售大學堂論壇對話環節，由C2CC《曉霞走市場》欄目主編陳曉霞主持，攜手陜西蘇氏百文化妝精品超市蘇紅社、陜西美瀾閣香水廊王建華、寧夏美之約化妝品連鎖詹顯超、新疆慧美化妝品連鎖譚勇勝共同探討終端零售流量重返、銷售轉化的有效方式。

西北的CS門店在實際的經營中，是如何引流的？陜西蘇氏百文化妝精品超市蘇紅社介紹，自己的門店曾經嘗試過的引流方式很多，有秒殺、砍價、拼團、買贈、特價引流等等，而在所有的引流方式中，對于縣級市場而言，蘇紅社表示最有效的引流方式就是紙品和名品特價。寧夏美之約化妝品連鎖詹顯超則表示，以往拼團、預售、積贊等引流方式，已經不適用于現在的門店經營了，“近來，會員微信傳播促銷，尤其是短信傳播，效果還是非常明顯的。