猶記CBE 2018化妝品產業領袖峰會，中國美容博覽會常務副主席桑瑩首次公開提出“入口新世界”概念，在隨時顛覆重組的產業現狀中，流量、粘性、內容、數據等特質屬性成為開啟新世界的關鍵，而成立于2012年的CBE商業聯盟像是時刻探尋的行業飛船，穿越紅利期、變革期、創新期，為所在區域提供實效準確的零售新方法。

2019年7月29日，CBE商業聯盟西北五省會員大會暨中國化妝品零售業大會西北峰會召開，攜手行業精英，回歸終端價值根本，賦能零售“新世界”。

/峰會現場

“回顧歷屆會議主題，從“專營渠道從邊緣走向主流”，到圍繞“人、貨、場”三大要素開啟的洞察與研究——“聚焦新一代”、“創造新零售”、“心商品時代”等主題，都表明，我們一直在致力于更好地服務渠道，致力于為中國化妝品零售業提供新的增長思路，致力于助推CS這個最傳統的渠道轉型為最先進的渠道。

而隨著內容營銷、社交電商等不斷冒出的新趨勢，新零售時代，新生代崛起正在改變中國消費市場，面對全新的用戶與商業環境，對零售營銷方式、品類結構、人員知識體系都提出了全新的需求，我們亟需全新的賦能。因此，今年我們提出“回歸價值，零售賦能”的主題。”

/中國美容博覽會桑敬民主席

中國美容博覽會桑敬民主席在開場演講中表示，零售賦能首先要解決的就是高效率的問題，尤其是面對5G時代的來臨，大數據將全面賦能零售模式，從天貓近兩年來的變化就可見一斑。

利用大數據賦能，天貓等電商平臺不但將原有大牌全部激活，更爆發了一大批新銳品牌。

而回歸價值，CS渠道的核心價值在于對于消費者而言，投其所好的服務。

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西北化妝品渠道新探索

2019年是《榜樣的力量》創始人馮建軍第二次深入走訪陜西、甘肅、青海、新疆市場了解區域經營現狀，與2018至2019年行業生存現狀、渠道現狀。

目前，西北區域化妝品行業發展不均衡，其中陜西與新疆過億級代理商達到3位，而青海僅有1位，甘肅暫無。由于西北市場地廣人稀，消費升級需求下用戶對于品類的高要求性，而渠道分流、品牌間競爭、激勵機制和價格競爭造成了西北市場規模差別。

/《榜樣的力量》創始人馮建軍

而代理商如何尋求新的穩定增長？差異化成為關鍵，從團隊綜合技能專業化提升、渠道運營思路拓展、增強服務培訓再到專注如彩妝等新藍海品類等板塊。而化妝品店該如何通過差異化取得流量入駐？馮建軍表示，終端零售店需開放類加盟模式，再從店鋪形象升級、品類結構補充上提升競爭力。

馮建軍透露，一些國產品牌比價競爭大，而二線品牌又無法滿足終端利潤需求，且庫存堆積、品牌政策壓力大，以此倒逼了CS渠道大量選擇，利潤和品質皆有保證的進口品入駐。

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彩妝如何為CS渠道賦能

“線下做一場彩妝動銷，你賣了8到10萬，但是你也流失了一大批門店客戶，為什么？因為你只賣了彩妝，而很多消費者不會玩彩妝。”西安聚德商貿有限公司總經理趙廣明如此表示。

現階段CS市場，由于消費者需求提升、CS渠道運營專業度跟不上消費者需求以及社交平臺分流，終端零售中彩妝占比在逐年下降。甚至于，大多數門店不敢進彩妝品類，一些規模較小的C類門店內彩妝占比不到10%。

原因有三點：

1. 彩妝庫存管理難，條碼多、色號多，商品管理難，庫存壓力大；

2. 持續動銷難度大，雖大力度促銷，但活動后結束彩妝銷售難以持續；

3. BA專業提升難，銷售方法、技巧復雜依賴人；

4. 難以高效運營，運營耗時，耗人、耗物、耗力。

/西安聚德商貿有限公司總經理趙廣明

在趙廣明看來，彩妝對于CS渠道有強賦能作用，彩妝品類對于顧客體驗感、忠實度、銷售連帶度都有很好的帶動提升，而門店BA、彩妝師的專業程度提高是銷售的首要，“彩妝是玩出來的”，消費者會對化妝技法過硬的門店成生好感和信任度，并且增加店內彩妝柜臺展示，在遇到消費者需求的產品無貨時，可以后續郵遞給消費者；BA每日化不同的精致妝容，吸引顧客關注，收獲高粘性。

（更多趙廣明分析干貨，可閱讀東耳周思專欄：【生意經】西安聚德商貿趙廣明：彩妝代理的核心競爭力是美妝課堂）

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進口品潮店如何選品和運營

氏蘭町自2017年開放加盟以來，現已已超過96家門店，從最初12㎡單店成長為遍布全國、包含社交電商、店商模式的CS知名連鎖。目前氏蘭町門店有三種經營模式，每天12小時營業，包括品類集合店、社區體驗店以及商場旗艦店，面對不同的客戶定位。當中以位處商場之品牌旗艦店，作為廣告中心，輸送品牌文化以及客制化服務，將消費者反哺到旗下其他類型的門店。

/氏蘭町品牌、町盟OMG美護中心創始人于毅

目前氏蘭町連鎖已經擁有超過10萬的門店會員，通過社群營銷和互動鏈接，經營町盟線上超過10000+SKU，再通過線上流量積累反哺線下終端。于毅在現場表示，現在快樂又煩惱，快樂是因為進口品品牌多，煩惱的是營銷打法重復，很多戰略發展內容都要終端連鎖自行實施定制，增加了更方面的壓力和成本。他還透露目前一些本土名品主要消費群體在30歲+，成為媽媽品牌，實則是對于用戶情感價值共鳴低，無法獲得全圈層消費者認可。

傳統零售階段，全國有17000家美妝門店，差異性低，商品單一、成本高昂、系統陳舊；而在新零售世代，美妝成為360°營銷征地，實體門店聯合抖音、快手、B站等社交平臺，聯合線上商城，做全渠道的營銷服務。

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CS店如何打造私域流量

國內社會消費品的新增長基本來源于美妝個護的崛起。

品牌、零售商、BA擁有的、可以自由控制、免費的、多次利用的流量；個人微信號、微信群、小程序或自主APP，可連接、可識別、可觸達、可運營，所有進入自身銷售體統的消費人群都算私域流量，而私域現階段應用已到達“留量”的需求和作用。

/微信新智慧零售專家驛氪創始人CEO閔捷

由于大而廣的公域流量內容成本太高，經營者轉而選擇核心基于用戶關系獲取、留存轉化的私域流量，“現階段的人貨場鏈接，為什么現在人這一環節變得特別有價值？”驛氪創始人CEO閔捷現場提出這個問題。他表示，在數字化工具下，傳統人貨場開始驅動融合，“人”發展成為新的銷售“場”，直接完成交易轉化；“貨”成為信息的載體，反向重構供應鏈；“場”的疆域被重新定義，零售場景轉化為“全時全域”。

閔捷演講表示，未來的生意是全鏈路、數字化、全場景的；存量在線，小程序+微信開放平臺給了零售企業新的增量；組織化營銷升級驅動零售終端獲得新的交易機會；盤活私域流量，線上體驗融入線下，線下關系延至線上。

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深度對話：CS渠道蝶變前陣痛與思考

作為峰會壓軸環節，由CEO高級研究員 東耳文傳創始人CEO陳敏主持，攜手陜西弘業美妝連鎖總經理陳佳、西安千姿商貿有限公司總經理劉心龍、蘭州振榮商貿有限公司總經理馬繼榮、甘肅愛我所愛連鎖總經理樊梅探討CS渠道重返增長的深度思考。

問題一：著眼五年之后，您認為CS業態是比現在好，還是更差？

西安千姿商貿有限公司總經理劉心龍：剛入行時，我覺得行業一定也不好做，但是現在覺得堅持沒有那么難，本土美業有很好的未來，中國人均社會日常消費不足歐美國家三分之一，而且人的基數決定市場，本土美業有龐大的基礎市場，在發展定量增長上是有很大空間的，并且在未來，消費者護膚產品自我保養的認知一定更好，甚至于化妝品上市公司都會達到6到10家。

問題二：現在CS業態已經解決了顧客進店之后的所有問題，可以“坐下來”、“躺下來”、“聊起來”，但對于“走進來”一籌莫展，對此，您認為原因是什么？您是如何去做改變改善的？

甘肅愛我所愛連鎖總經理樊梅：怎么吸引90后、00后進店，顏值很重要，化妝品門店升級、陳列更特色、更吸引消費者入店

蘭州振榮商貿有限公司總經理馬繼榮：現在沒有什么好的方法。主要化妝品銷售趨向于女性，但是終端沒有做好女性渠道，核心運營能力和思想不改變，門店裝修的再美觀也只是一時的進店流量。

問題三：隨著消費者迭代和渠道以及購物場所的改變，對于CS業態的從業者，我們是要跟隨年輕化、國際化的腳步，還是著眼原有的顧客做好服務？是否存在“泛消費者”也就是不同層次消費者都兼顧的可能？

甘肅愛我所愛連鎖總經理樊梅：化妝品可以趨于便利店轉型，輻射圈更廣，社群容量更大。現在大家對國產品牌有誤解，國產品不是不能做，要做的是國潮品。國潮和國貨區別很大，要看是否屬于自己的門店屬性。我們公司今年進了很多國潮快銷類的產品，效果也很不錯。

蘭州振榮商貿有限公司總經理馬繼榮：這樣泛消費者的店風險很大，一家店不能做所有人的生意，目前西北的店層面在于活下去，在于維持基本的營業額，除非在未來，大型連鎖率先來嘗試。

問題四：在代理品牌或商品運營的過程中，您認為如何選擇品牌或品類才是合適的？您怎么看“周轉率”和“毛利率”的關系？

西安千姿商貿有限公司總經理劉心龍：既對立又相對統一，你想有很高毛利的產品，但是周轉率不好，但是周轉率高時，利潤不會太低，如果我們把商品多范圍多角度去切割，會得出不同理解，當產品毛利很低，但是周轉很快，對于你的運營收入就提高了。門店要有自己的核心競爭產品，復夠率高，它可以自己聯合OEM生產研發，也可是是代理的高出貨率的頭部產品。

甘肅愛我所愛連鎖總經理樊梅：沒有利潤就沒有服務，沒有好的BA和場景。前幾年我們做進口品毛利很高，這兩年已趨于正常，現在更傾向毛利和周轉一比一的產品。很多人做了這么多年店，只剩了一倉庫貨，我們曾經最高滯留的貨有120天，非常可怕，周轉率慢新品沒法上架，對于整個系統的提升，周轉率是關鍵。以套餐去主推高毛利低周轉和高周轉低毛利的產品搭配，這個效果還不錯。

陳好看在“賦能”結束后，想就社群營銷和BA種草再聊聊。

現在幾乎開店的經營者，都會主動添加顧客加群，而當后續互動時，只會發一些動銷廣告，再配合一個微信紅包，這樣的用戶群像是一潭死水，毫無流量引入轉化可言。好的情感鏈接是要有回應的，返利內容要有神秘性、進店需求，普通會員與忠實會員要有返利等級的區分等基礎操作。還有BA種草，為什么說消費者不愿意進店，對于導購的刻板印象是主要原因，這主要來自于BA自身的不專業和前期推薦后產品效果不佳而“傷客”。

西安聚德商貿總經理趙廣明提了一個例子很有意義，“BA每天都化不一樣的妝容，用不同的口紅色號”，當邀約進店的顧客看到喜愛的色號時，她會直接要求BA種草，這是專業度的信任，也是一種人與人之間審美類似而達到的平等溝通。當BA產生一次信任基礎下的推薦，是深得顧客心的，那下一次的銷售也不遠了。因為專業度既是技術過硬，也是消費者對于BA審美、推薦的深度信任。