10月21日下午，2020中國美容博覽會全國巡展——CBE西南五省大會，以“全域觸點·零售賦能”為主題，在四川成都正式開幕。

“我們看到了渠道內所有人快速地渡過了迷茫、困惑期，開啟實行了一系列有益的探索和轉變。從“全域商品生態、全域店鋪運營、全域營銷推廣”三大板塊進行深入剖析，找到一個適合當下形勢下化妝品零售全域運營的生態圈。而這也正與我們本次大會的主題相契合。”CBE中國美容博覽會執行主席桑瑩表示，精選好品、注重體驗、全域運營可以是當今化妝品實體零售著重發力的點。

既是收官之戰，也是新的開始。作為全國最受矚目的化妝品市場之一，西南地區不僅是全國百強連鎖的盛產地，同時也是化妝品行業革故鼎新的風向標。

正因如此，本次西南地區的“CBE云探店”由CBE中國美容博覽會執行主席桑瑩親自帶隊，聯合化妝品資訊、東耳文傳，以短視頻形式打卡探秘金甲蟲、美樂、攀枝花歡顏、麗顏坊、欽韻連鎖、美時美、蒜苗等7家西南地區最具特色的零售渠道，解密百強連鎖制勝秘訣。

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多維度洞察 解析疫后行業發展

目前，中國零售各行各業已顯示出復蘇的積極跡象，尼爾森中國零售研究高級總監唐東強調：渠道仍是重中之重，數字化和產品創新也同樣關鍵。

▲尼爾森中國零售研究高級總監唐東

在快消市場，由于線上增速放緩，7月快消品全渠道增速呈現自今年3月以來的首次下滑，囤貨和持續的消費調整是主因。在此環境下，線上線下表現各異，線上大牌發力雙節，電商開啟直播元年，而線下則以低線城市增長領先，消費者光顧頻次高于高線城市。線下美妝門店或以“彩妝新物種”網紅店，或以“前店后院”賦能門店，增加消費者進店頻次，拉動消費。

對于產品層面的洞察，唐東歸結為功效、成分、包裝三大趨勢，具體來看：功效——細分產品功效滿足消費者多樣化需求；成分——護膚品成分概念受到新追捧；包裝——高顏值包裝吸引消費者目光。

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新敏感肌時代 抓住新藍海

凱度指數發布的報告顯示，全國各區域的客流水平都已逐步回升，西部區域近期恢復步伐較快。中華醫學會醫學美容分會新技術學組委員胡羽表示，疫后個護步驟逐漸回升，具體表現為衛生習慣加乘，高階升級回歸。同樣，受疫情影響，疫后美妝產品需求發生變遷：安心健康成新剛需，敏感肌護膚產品大放異彩。

隨著敏感肌護膚熱度持續上升，敏感肌護膚市場在全渠道的銷額擴張顯著，新敏感肌時代下消費者對敏感肌產品的支付意愿和復購率雙高。市場上不乏有雅漾、薇諾娜、玉澤、珂潤等國內外品牌同臺競技，面對不同程度的敏感肌消費者需求各異，在擴張購物籃時須按需定制推薦，如此方能抓住消費者。

伽藍集團作為國內領先化妝品企業，針對衰老、美白、敏感肌膚的深入基礎研究、原料開發和功效驗證，打造出了前瞻性自主研究平臺，并將承載伽藍極具前瞻性的皮膚科學研究成果——W.ST敏感肌舒緩修護技術應用到集團旗下脆弱肌護理專業品牌植物智慧，以期進一步搶占敏感肌市場份額。

除了品牌LOGO、品牌定位、產品等多維度的革新升級，現場，植物智慧品牌還特別邀請100家門店，由品牌提供100人份的產品、贈品及銷售物料、敏感日義診等內容，正式啟動“敏感修護萬人試用計劃”。

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三大區域同臺亮相 零售大佬的運維秘籍

值得一提的是，本次CBE西南大會將前兩場巡展的精華全部提煉，并結合西南當地的化妝品市場特征邀請了來自西北、中原的杰出零售門店代表，可以說這是西北、中原、西南三大區域首次同臺亮相。

金甲蟲-玩轉焦慮時代

2018年金甲蟲老店同比增長10.4%、2019年老店同比增長4.6%、2020年（1月-9月）老店同比增長3.3%，對于金甲蟲近幾年的成績，金甲蟲董事長兼總經理劉船高對此打了65分。

劉船高坦言，我們也有焦慮，焦慮并不能緩解焦慮，但快樂可以，所以金甲蟲玩起來了。因此，金甲蟲通過視頻號、公眾號、請明星代言等方式，即使不賣貨、代言不有效，也要快樂玩起來。

“虧本也是一件很好玩的事情。”劉船高認為，虧本的壓力也會轉換成為成長的動力。如今，金甲蟲視頻號吸納了五萬多粉絲，單條視頻最高點贊一萬多，平均轉發量在一千左右；同樣，金甲蟲公眾號聚集了270萬粉絲，頭條閱讀量達10萬+，留言點贊2000+。

洛陽色彩-重構美妝店新模式

三精作戰，是洛陽色彩董事長朱銳在面對渠道分流、客流下滑、消費者多元化等現狀下提出的戰略，朱銳表示，我們要精選顧客、產品、員工，只有選對顧客才能選好產品，只有選好員工才能服務好顧客。

▲洛陽色彩董事長朱銳

在會上，朱銳還提出“無線上，難零售；唯服務，成實體”的十二字方針，并圍繞模式新常態、團隊新常態、服務新常態、銷售新常態，將零售業重新定義為服務零售業，把服務作為入口，把零售作為出口，將實體店優勢最大化。

弘業美妝-整合多維力量破局

據弘業美妝/粉港商業總經理陳佳表示，當今環境下，我們不得不啟動美美購優品生活線上版塊，包含直播、商城以及分銷三項內容；而線下，弘業美妝主要以高端社區店、商圈店為主要經營，現已擁有80+門店，粉港商業則圍繞大型綜合購物中心開設門店，自19年以來已擁有13+門店。

存量、與時俱進、營銷活動，是流量破局的三大關鍵因素。在陳佳看來，存量就是要在經營基礎上，借助一線團隊力量有效聯結客戶，與之進行維護，這也強調了團隊認知的重要性。同樣，借助多樣化的工具發力線上，形成社群裂變，再搭配線上線下營銷活動，助推門店發展，使存量變增量。

商品力量、團隊力量、運營力量就是弘業美妝/粉港商業在大環境下有效整合并運用的多維力量，實現流量破局。

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存量激活 流量運營

在演講伊始，安和企業（森林雅舍）運營總監王良拋出了三個問題：1.流量和價格優勢是否比得過線上渠道？2.社群流量運營相對品牌方和頭部渠道的優勢是？3.直播等全緯度零售是否能帶CS門店走出困境？王良提出，關注存量的到店率、提升存量的消費客單價以及深耕線下運營服務質量，是當下CS門店“存量激活”的三種途徑。

王良進一步舉例，通過制定并實施針對存量顧客的活動激活方案，森林雅舍在成都香彩麗舍連鎖實現了存量激活，其中服務型存量顧客占比平均提升18%，客情粘性也顯著增強；而在拉薩美人計連鎖通過服務溢價推動門店日均業績8%的增長，實現員工服務型收入結構得到穩定優化。

在場景優化層面，森林雅舍注重營造線下體驗、優化門店A客服務場景以及中大型CS門店動靜分區；在服務溢價層面，森林雅舍遵循3重盈利法則——1、開發門店的服務定價權2、構建產品毛利+服務毛利雙模式3、服務溢價推動的門店凈利潤的提升。

為進一步賦能CS門店零售服務升級，森林雅舍在9月全新啟動“365”留存計劃，以前店后院模式實現線下場景的優化，搭配香薰精油品牌森林雅舍的優質產品，提升門店的服務溢價能力。

相較于傳統零售商業模式，私域商業模式是效率更高的模式，它在流量、轉化率、客單價的傳統零售商業模式的基礎上，疊加了終身消費和裂變率兩個關鍵因素。效率更高，很誘人但也真的很難。

栗映科技創始人兼CEO Winny溫馜認為，線下門店做好私域的四大關鍵在于獲客引流、導購賦能、利益平衡、管理中心化和執行SOP化。“過去，我們要學的是選品能力、配送能力、培訓能力等，而現在我們要學習的是人的管理能力、激勵機制、服務能力，讓私域流量運營成為企業面向未來競爭的能力轉型。”

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備戰突圍-實體零售亮劍Q4

歡顏美妝連鎖創始人/總經理 陳綱：2020年是一個成年禮，不管是國家、社會，還是行業、企業，意識到了穩定的現金流的重要性，這也讓我們更成熟、更有能力面對未來的考驗。

2014年，歡顏第一次做雙11促銷活動，反響非常好，11月是促銷的關鍵點，至2019年連創新高，歡顏跟隨時代一路走來，并沒有感覺到被電商蠶食。2020年，對標線上雙11，歡顏也有兩波主題與專題促銷活動，但不做預售。

麗顏坊創始人/總經理 陳潔：實體店更具備競爭優勢，用最傳統的方式也可以獲客，合理利用基礎工具，再加之互聯網思維和新興工具更是錦上添花。

在雙11，我們借助高性價比、小而美產品贈送吸納消費者，相比線上復雜的計算公式，實在的買贈更能讓消費者看到實體的誠意。

重慶點金石美業總經理 湯偉：疫情是檢驗企業運營的試金石，這也是我們轉型升級的關鍵時機。如今，從前店帶后院到后院養前店，實則是將服務提到實體門店發展的核心位置。

與線上雙11錯峰活動，一個是錯開時間，前置雙11活動，二是制定問題性肌膚的解決方案，以服務應對，形成差異化。

尚美繽紛總經理 蘇波：融合是趨勢，也是必然。消費者的關注點和消費邏輯發生了變化，是否具備優質產品、貼心服務等才是側重點，互聯網思維與新興工具是未來發展的必備要素。如何關注用戶，才是最重要的。不僅是線上線下的融合，也是買方與賣方之間關系的融合。

在獲客的過程中，要注重不同年齡層的制定規劃，如果未來你的門店沒有新一代消費者，就是與時代脫節。