復蘇，已成為2023年開年的關鍵詞，亦是所有市場從業者的熱切期盼。

2022年可以說是美妝行業的至寒之年，在疫情反復影響沖擊之下，各行各業，經濟整體放緩，化妝品行業也同樣持續下滑。

據國家統計局數據顯示，2022年1-12月全國化妝品零售總額跌破4000億元，為3936億元，是近十年來首次出現負增長，較2021年同期下滑4.5%，且從4月始月同比增幅呈負增長態勢。

好在隨著公共衛生政策的變化、消費需求提升等因素的驅動，2023年正在成為美妝產業發力的關鍵節點，有望恢復繁榮發展 。

在此背景下，2023年2月19日，零售供應鏈平臺上海蕾汀卡爾春季零售研討會于福建省武夷山舉行，以“新征程?新起點”主題，與來自全國各地的CS渠道伙伴深度交流，探尋零售新生機，賦能實體零售。

“對于2023年的實體零售，我仍抱有積極的信心。疫情散去后，消費經濟的潛力即將爆發。回顧近年來的實體零售發展，市場呈現出冰火兩重天的局勢，既有持續縮減的大型連鎖，也有突出重圍的新勢力，所以不是實體經濟不行了，而是門店是否能跟上市場趨勢的經營思維。”福州幻彩連鎖總經理呂雄偉表示出對當下零售市場的思考。

福州幻彩連鎖總經理呂雄偉

如今，線上渠道迎來爆發式增長后，流量競爭開始步入紅海，電商營銷費用飆升預示著渠道紅利逐漸衰減。于是，線下渠道的韌性與優勢就體現出來。

CS渠道在各類商圈中可以靈活選擇經營地段，提供豐富的品牌結構和產品層次，滿足消費者線下購物便利性需求，專業的銷售人員在售前咨詢了解、售中試用與指導、售后反饋中體現出強體驗屬性。

“過去CS渠道是從邊緣發展到主流的，在經歷過沖擊后，應該回過頭去，重新重視出生的土壤——布局地級市及以下的下沉市場。”

如呂雄偉所言，隨著經濟水平不斷提高，越來越多的消費者愿意為生活品質消費，三、四線用戶不斷增長，可以預見美妝個護下沉市場潛力巨大。

在鎖定好目標市場后，需要篩選一盤好貨來滿足消費者需求，匹配高效、契合的供應鏈支持。有別于以往從品牌-代理商-供應商-采購的選貨邏輯，蕾汀卡爾的零售供應鏈能夠嚴格區域控價，剝除中間商差價，為零售店提供優質產品。

金夢妝化妝品連鎖負責人李金林

金夢妝化妝品連鎖負責人李金林在選品方面也是同樣的觀點，他表示疫情后，門店業績逐漸下滑，不能在信息透明的時代做信息不透明的生意，必須要轉變思維。

此前，其門店在重服務的基礎上，門店用戶粘性得到保障。但是由于品牌發展的多渠道化，產品在消費認知與價格的優勢易被分散，所以在選品方面，需要尋找品質高、線上無法擊穿的流量品，一盤好貨使門店仍能保有獨特性。

美侖美奐化妝品連鎖負責人張遠帆

美侖美奐化妝品連鎖負責人張遠帆則分享了其在門店經營方面的經驗，需從宏觀到具體把控好門店的方向，首先需要做好店鋪總體規劃，掌握發展的合理節奏，他將自身企業發展總結為野蠻生長、瘦身塑形、穩定發展三個階段，摸索適合自己的門店與后臺側重關系。此外，還要重視員工潛力激發，挖掘如蕾汀卡爾這類優質供應渠道，才能打造出良性發展的優質門店。

在此基礎之上，打造出認知匹配、與時俱進的融合性團隊，保持零售的初心，緊抓人、貨、場、銷的零售本質，以長期主義專注前行，才能掌握CS渠道的未來。

“蕾汀卡爾始終以消費者體驗感、終端售價為源頭，反推營銷、生產環節的成本，在最高成本的范圍內選取優質專業工廠和國內外知名原料供應商，采用國標或高于國標的生產標準，使得產品品質好、價格低、消費者滿意度高。目標即是獲取消費者信任，為門店提升用戶粘性。”

蕾汀卡爾市場部經理黃木輝

蕾汀卡爾市場部經理黃木輝表示，蕾汀卡爾所創立的零售供應鏈優勢在于通過整合供應鏈與實體零售端資源，破除信息差壁壘，快速跟上當下消費趨勢，并且定出合理倍率，如棉質品類20-30%，日用品類30-40%，爆品品類40-50%，護膚品為3倍，讓利門店，實現區域和價格保護，助推實體零售發展。

在產品打造方面，目前蕾汀卡爾擁有62個SKU主要覆蓋功效護膚品、爆品、棉質品、日用品幾個大類，在護膚品類中打造出KAISHIKEN海資妍護膚系列產品，包含舒緩修護的酵母系列、雙重美白的元氣煥顏系列和抗初老的拾光系列，對標市場主流護膚需求。

面部清潔品類涵蓋塔芙然卸妝、不瞞你說泡沫潔面、海資妍化妝棉等；日用品類中包含潮美家紙品、廚房清潔、衣物洗滌等家清產品；棉質品類包含潮美家洗臉巾、壓縮毛巾、浴巾和她棉衛生棉系列等產品，幾乎覆蓋美妝個護到家清日用的各個品類，做到同價質高、同質價低，未來也將持續擴充更多品類，為渠道提供更全面的產品選擇。

目前已與科思美碧優蒂、美創、上海晟薇藥業、日本曼丹等知名OEM公司建立合作關系。

此外，蕾汀卡爾天然具有零售基礎，善于從零售終端發現消費者亟需的產品，并為零售店提供完整的產品定位、陳列方式、產品賣點、溝通話術、銷售方案，能夠更好的推進產品銷售。

福建幻彩商品部經理阮雯娟

在會上，福建幻彩商品部經理阮雯娟分享了其獨有的銷售方法論，針對下沉市場消費者特點，例如，基于下沉市場人口較為穩定，在保證產品美譽度的基礎上更容易獲得口碑傳播的特點，將產品劃分為9大角色板塊，包括大牌名品、線上爆品、終端品等豐富的產品結構，對應到具體消費需求，提高成交率。

整體從產品細分定位、顧客類型區分、銷售實戰環節、10大品類連帶指引4大方面，囊括臺前幕后的方法步驟，提升員工銷售能力，促進門店業績增長。

東耳觀點：疫情的影響終會過去，但消費市場卻永遠向前，實體零售業并非零和游戲（一方勝利一方必輸），國內市場廣闊，各線城市及消費者的消費習慣都有不同，消費分層明顯，仍存在著巨大機會。

蕾汀卡爾在傳統供應鏈的基礎上突破先生產后銷售、設計同質化、高庫存、渠道復雜、綜合成本高、利潤率低、用戶黏性低，維護成本高等問題，切實解決傳統實體零售業痛點，真正實現了消費者和制造商以及平臺方“三贏”局面。

市場發展決定了具備下沉能力、商品組織匹配需求、成本結構合理的零售企業，才能在日新月異的消費市場中脫穎而出，長期發展。