開年來，化妝品行業明顯加快了運轉的步伐，追趕著市場復蘇潮流的同時，官方統計數據也為行業打了一針強心劑。

據國家統計局發布2023年1-2月份社會消費品零售數據，數據顯示，1—2月社會消費品零售總額達77067億元，同比增長3.5%。聚焦化妝品行業，2023年1-2月化妝品類零售總額為656億元，同比增長3.8%，實現了自2022年8月下滑以來的首次正增長。

在疫情影響逐步消退、促消費政策持續發力等因素作用下，市場銷售增速由負轉正，隨著市場供給不斷優化，消費熱點逐步拓展，升級類商品消費需求不斷釋放，相信線下市場也正在快速回暖。

2023年3月26日，滕州正大私享觀摩會暨林柯秀新品首秀在山東滕州舉行，全國化妝品百強連鎖齊聚，探討中國美妝新零售發展，見證好渠道+好品牌迸發出的無限潛力。

“疫情三年，我們聚少離多，如今疫情過去，再次出發，共同探尋一個主題——化妝品零售新增長。從供應鏈到消費端，零售渠道要如何適應行業遷移和消費新生態？今天我們相聚在此，相互交流學習，共研實體零售的新增長。”

CBE中國美容博覽會創始人、主席桑敬民在致辭中如是說道，如其所言，不斷適應市場趨勢，抓住消費機遇是穿越周期的根本動力。

滕州正大化妝系統也是如此，自1996年扎根于化妝品CS渠道，如今已有27年之久，成為滕州市家喻戶曉的化妝品連鎖店，在滕州市區及鄉鎮擁有13家連鎖門店，整個系統會員達10萬+，雖然開店的步伐不算快，但是穩扎穩打，螺旋上升。

3月26日上午，全員驅車參觀了3家正大化妝的門店，類型都是社區門店，商品涵蓋化妝品、兒童洗護、家清紙品、口腔護理、零食雜貨等，有過萬個SKU，是集合式零售門店。在店內，還開辟出空間打造出休閑區與體驗區，提升消費服務質量。

會上，CBE中國美容博覽會執行主席桑瑩表示：“上午我們共同感受了正大化妝系統獨特的選址、陳列、服務等各種細節，支撐起其在過去三年仍不斷發展壯大，也給了眾多實體零售店主信心，我始終相信化妝品行業充滿韌性與希望，從此出發，2023年一起探尋新增長。”

在門店經營上，滕州正大化妝創始人彭向東強調實體零售一定要做好服務，留住顧客才是零售的根本，其次認準好產品，前端需要做流量好、口碑佳的產品，把握自己的節奏，靈活調整銷售方案。

并且，受疫情影響，人們的消費心理和消費習慣發生了巨大的改變，對家庭殺菌消毒日益重視，消費升級疊加衛生意識提升，也帶動了家清行業整體擴容提速。日化紙品開始成為門店最大流量，正大化妝的紙品銷售甚至趕超商超，家清品類也正在成為新流量日趨而上。

如彭向東所言，近四年以來，中國家庭清潔市場的發展穩中見好， 2021年市場消費金額突破3000億。最近三年，衣物清潔劑、家庭清潔劑、家庭清潔用具、紙品/濕巾幾大類目的消費金額均保持增長，其中，紙品/濕巾體量最大，衣物清潔劑增速最快。消費者在家清各細分品類的選擇呈現多元化趨勢，各類目的豐富度均有所提升。

“木木柯秀上市6年，從去年開始戰略調整，品牌定位就是家清，渠道定位是CS渠道。如今推出林柯秀的品牌定位也是家清，但渠道定位是做百強連鎖及KA系統，兩個品牌渠道劃分開來，全面覆蓋線下渠道。”木木柯秀品牌創始人高宏杰表示。

如其所言，十余年來致力于家清類產品的銷售及研究的廣州科帆有限公司，在原有品牌木木柯秀的基礎上，全新推出林柯秀作為CS百強連鎖直供品牌，其余區域會與當地區KA系統合作，打造門店生活品類護城河，力圖從品質、價格、包裝、服務、市場區域的把控，形成門店高復購，高滲透的聚客品牌。

在品牌優勢上，林柯秀市場總監逄陣介紹，林柯秀品牌具有自有工廠，能深度打造渠道連鎖門店生活品類的供應鏈分享平臺，全線產品覆蓋紙巾、濕巾、洗臉巾、洗衣液、洗潔精、油污凈等25個SKU。

并且在做高性價比的同時，持續賦能門店的團隊打造，保證每個產品都有對應的動銷方案，從培訓、動銷、陳列、物料等全方位進行支持，解決門店后顧之憂。

隨著零售迭代和渠道分流，尤其是消費者消費方式和習慣的改變，加上疫情等不可抗力的因素，加重了化妝品零售的發展難度。

東耳文傳創始人、CEO陳敏認為，在當下這種長期不理想的發展環境中，實體零售的運營功力成為所有門店需要鉆研的課題，零售內生力也即我們常說的練內功，才能帶領門店走得更長更遠。

從左至右：東耳文傳創始人陳敏、榆林恒麗總經理高中飛、洛陽色彩總經理朱銳、遵義嬌傲總經理莊建輝、南通萬色總經理陳松柏、赤峰康緹總經理鄒本生

在《破解零售內生力》論壇中，討論了關于員工調動技巧、門店項目服務選擇等零售痛點。

在項目服務選擇上，從門店特性出發，以輕體驗項目為主，同時差異于專業院線，形成周邊消費者的新的生活方式，項目上需要便于學習與復制，提升項目可行性。

從不同的角度來看，項目除了鎖客，還可以利用項目引流，在保證項目服務質量的基礎上，降低價格，從而吸引新客流進店體驗，增加用戶粘性。

在完善品類結構上，根據商圈決定門店品類結構倚重調整，觀察到近年來周轉率較高的就是家清品類，保證商品不壓倉，聚焦品類延伸，可以大幅提升連帶率。

從左至右：東耳文傳創始人陳敏、滕州正大總經理彭向東、吉林長風總經理于明亮、禹州雅麗總經理周戰鵬、西安君匯總經理高晶賀、無錫麗緣總經理陳林、棗莊麗姿妝源總經理楊豐軍

在《重塑實體零售價值》論壇中討論了，在引流層面，要根據門店當地的生態、環境定制方案，關注消費需求，例如用高復購的家清紙品等生活必需品引流，加之線上線下相融合，進行用戶管理、門店IP運營，通過社群秒殺、代金券投放、視頻號等線上活動吸引顧客。

在品類優化上，需要明確門店定位，通過拉數據的形式去分析出顧客需求，并敢于在常規需求之上，擴大品類選擇，如打破既有思維的流量品利潤低，在實際運營上，流量品不一定不賺錢。

關于供應鏈選擇，門店更看重品牌的影響力與發展潛力，能否為團隊賦能，用年輕化思維跟上市場需求，高顏值、高復購、高流量成為標準。

此外，山東潤莎奈爾總經理趙亮也分享了其從1家到80家門店，經營28年的經驗，重點是明確戰略方向，從純零售模式轉變至零售+項目模式，門店類型以布局社區店為主，未來將鎖定鄉鎮市場。并且按入口、粘性、盈利、衍生4個模塊規劃聯鎖系統總倉，打造專業化體系，以提升顧客滿意度為根本。

東耳觀點：總體而言，可以觀察到家清品類已經成為當下CS渠道的重點發展品類，結合線上數據與線下門店反饋，并且隨著越來越多的品牌意識到實體零售是塑造品牌不可或缺的環節，預計未來幾年，化妝品實體零售將迎來回暖期。

如正大化妝這類實體零售在不斷優化變革，林柯秀這類專注渠道賦能的品牌持續擴大影響力，在蓬勃的終端與優秀的品牌合力之下，緊抓品類趨勢，方能破解零售內生力，推進實體渠道砥礪前行。