提起次拋品類，經過5年多的市場發展，已經從小眾新奇逐漸走向消費日常。從生產端數據來看，2018年開始，次拋產品的備案數就開始急速增長，2017年整年關于次拋產品的新增備案數才15條，從2018年開始急速增長，到2020年該數字增長到476個，截至2021年前3個月，次拋類型產品的新備案數達到139個，同比增長1.8倍。

同時，次拋產品市場規模也在一路增長，相關數據顯示，2022年次拋化妝品的市場規模達到48億元，同比增長30%，2023年則有望達到62億元。

在產品端，亦有眾多國貨品牌布局占位，如潤百顏、夸迪、珀萊雅、米蓓爾、敷爾佳、可復美等，都推出了次拋原液、精華等產品，且成績不俗。

那么如何在這樣一個日漸成熟的賽道中獲得新突破，市場篩選與用戶挖掘成為關鍵。如專注于低線市場發展的蕾汀卡爾，就選擇在此時入局，給出了自己對于次拋品類與下沉市場有機結合的巧思。

01.

抓住下沉市場潛力

推動次拋品類發展

前幾年，小包裝類型的安瓶曾風靡一時，并形成了一定消費認知，但是隨著市場驗證，安瓶開啟難度大、開啟后易形成微粒污染、劃傷風險高等不可避免的問題日漸凸顯。隨后另一種次拋類型——BFS軟安瓶開始取代安瓶，在包裝形式上，BFS技術采用的是無菌生產工藝，便于運輸和攜帶，選用醫用級塑料，易于開啟，不會產生劃傷皮膚的碎屑微粒，順利解決了安瓶帶來的使用困擾。

而這類次拋型化妝品的流行，迎合的是消費者日益增長的便捷式、快節奏的美妝使用需求。相比傳統的化妝品，次拋型化妝品小巧精致，更加方便出行攜帶及使用，并且即開即用、劑量分明都是滿足消費者便捷護膚的優勢。

除了便捷性，次拋工藝對無菌配液和無菌灌裝的開發，可以實現產品無防腐劑添加，同時使一些VC、藍銅肽等不穩定成分保持活性。且次拋型包裝和配方，對成本的要求相對可以放寬很多，對產品品質的提升將是一個非常有利的條件。在產品層面就可以滿足更多追求極簡護膚的消費者。

所以，隨著消費者愈發重視產品的安全、鮮活、高效、極簡、便捷，小劑量、高濃度、強功效的次拋產品便迎風而上，迎來了次拋紅利期。

“在諸多品牌的影響下，年輕人對于次拋產品的認知度越來越高。但是，目前次拋主要消費人群還是集中在一二線城市對于消費體驗有極致需求的年輕客群，或者是熱衷于美容院線的用戶。低線城市接收次拋產品的訊息，會稍微遲緩一點，并且目前低線城市的次拋產品也缺乏一個結構化的整合。”蕾汀卡爾總經理呂碧柔表示。

如其所言，“用戶挖掘”是進軍下沉市場的重要抓手，隨著消費結構的逐漸完善，低線城市的消費增速會逐漸提高。因此，在下沉市場的風口下，準確地定位和了解即將面向的消費群體十分重要。

而蕾汀卡爾始終專注于低線市場的實體渠道美妝發展，對下沉市場的消費需求有深入了解，并擅長整合新供應鏈資源。其靈敏地捕捉到不同品類在各個類型市場發展的速度與程度不盡相同，于是根據對應市場的需求進行布局，打造熱門品類的新藍海，本次對次拋產品的布局亦是如此。

02.

結合服務拓圈

挖掘次拋無限可能

2020年，次拋產品借由2000萬+場電商直播及其自具備的安全、有效、便攜等特性，經歷了一場互聯網的狂歡。李佳琦2秒鐘售出12000多盒；薇婭幾分鐘售出幾萬份；小影夫婦10秒鐘售出2000單，相關數據顯示，次拋產品銷售金額顯著提升，增速達200%！

在線上火爆的次拋產品，在低線市場的實體渠道該如何打開局面？呂碧柔表示，蕾汀卡爾入局次拋賽道不是一時萌生的想法，其護膚套裝上線2年，在日常銷售中，經常能夠感受到用戶對于次拋產品精細化的需求。

“在次拋產品賽道，專屬配比、全新開封、有效成分濃度高的產品，可以給消費者帶來極佳的體驗感，這大大滿足了用戶的消費欲。并且，線下渠道已經形成了從單純銷售產品到產品與服務相結合的趨勢。”

蕾汀卡爾準備用次拋產品+護理項目的護膚模式，將次拋產品在下沉市場鋪開。據她透露，目前公司已經將次拋項目立項，預計在2023年下半年會開始投產，計劃開發清潔、補水、美白修復三個板塊的產品套裝，覆蓋原液、精華、面膜、凍干粉、精華油等品類，能夠更好地滿足消費者修護敏感及提亮美白的護膚需求。

“雖然我們在次拋賽道不是市場前者，但是根據下沉市場調研，將次拋產品與護理項目相結合，摸索出一套新的打法，也使我們并未落后于市場。通過給消費者派樣體驗的方式，讓其在護理區享受到美容院級的服務，吸引消費者視線，為品牌與門店引流的同時，使消費者感受品牌全線產品，從而促進消費決策。”

在銷售方面，蕾汀卡爾將次拋與護理項目相結合，如清潔加導入等護理手法，使產品效果更明顯。并且護理包形式能夠為消費者帶來專屬體驗感，兼具功效與服務體驗，提升用戶黏性及對于品牌的認可度。而次拋類產品的加入，也使蕾汀卡爾的品類更加齊全，結構更完整，助力其打造更完善的產品矩陣。

東耳觀點：在這個節奏快、變動大的化妝品市場，思路清晰和落目標堅定對于企業發展來講尤為重要。蕾汀卡爾自創立起便以低線市場為目標，以賦能零售店為核心，著手改變傳統供應鏈的發展局限，打造出高效、直接、優質的新型供應鏈，解決傳統實體零售業痛點。

如今又更進一步，在銷售過程中捕捉和總結出消費者需求點，把握品類發展位面差異，因地制宜打造出最適合該類實體零售的銷售策略。真正落實了拓寬品類、出品更多符合CS渠道特性的商品的發展愿景，持續為門店賦能。