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    武清林：疫中求生，直播非不二之選
    2020.07.04　　　　
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    新聞簡介：直播誘人，但別“只抱佛腳”
    本期推出的是安徽合肥美林美妝連鎖總經理武清林先生的采訪實錄。
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    直播是最靚的仔！


    安徽美林美妝企業管理咨詢有限公司負責人武清林對小耳朵這樣評價直播！
    誠然，將直播這個“仔”的靚冠以程度副詞“最”，置于當下，感覺也頗為恰當。
    正如2月22日，武清林發朋友圈稱，“突破：今天直播已經超過16.4萬個觀看！”后半句則是：“如果實體店有這個來客數該多棒！2020全面擁抱線上！加油。”
    微信圖片_20200316100222.jpg
    開店的都有一種情懷,希望自己的店里有數不清、密密麻麻的人頭攢動。大疫之下，這個情懷實現在了虛擬的門店里。這說不清是時代的無奈還是商業邏輯的重置。
    事實上，16.4萬人次觀看對于一家實體門店連鎖是相當不錯的成績。但武清林清楚：直播效果如何，取決于擁抱線上的程度、起跑的速度以及是否制定了長線的規劃。“美林美妝從2019年下半年就開始嘗試做直播，主要在淘寶、微信小程序這兩個平臺進行嘗試直播。“武清林表示。
    武清林告訴東耳，與疫情前相比，直播的內容與形式沒有差別，直播流量效果整體上也差不多，但疫情期間實體門店不能開門，消費者只能通過線上下單完成交易，因此疫情期間直播的帶貨量有提升。
    近大半年的摸索，使得美林美妝在打造出擁有五位主播的直播團隊，并且在公域流量與私域流量中均嘗試了直播，美林美妝也在疫情中持續獲得流量和關注，好的時候，美林美妝一場直播也能做17萬左右的銷售額。直播那些事，說開了也沒啥！
    ①誰做主播？
    武清林有自己的選擇標準：第一，人要親切，說話要有溫度；第二，口齒清晰，聲音條件優越；第三，臉小，上鏡好看，鏡頭感要強。
    “目前主播是公司員工！請外援最大“硬傷”是對公司的不夠了解，它不能短期內像員工一樣了解企業或者具備美容護膚的專業知識。而在美林美妝門店幾百員工中選出幾個做直播，這還是能選出來的！“
    武清林進一步表示，不要刻意地甄別請外援還是自身員工哪個好？合適是唯一標準——“專業的事情由專業的人去完成！”
    ②直播側重的選品
    武清林是一個睿智的人，他說直播選品其實是動態的，也需要因地制宜。就美林美妝而言亦是如此：
    美林美妝以店內原有的品牌及產品為主上架直播，涵蓋品類比較豐富。考慮到疫情，武清林還較以往增加了剛需的消殺類產品，占上架產品的比重稍大一些，其次則是護膚彩妝和生活用品。
    “以前沒人在直播間買口罩和消毒液等產品，我們也不會賣。”武清林說：特殊時期的特殊需要，必須做必要的調整！
    ③物流選擇
    對于消費者較擔心的物流問題，即使是在疫情最嚴重的時候，郵政物流依然堅持發貨，因此物流不會斷流！而目前各家物流公司陸續恢復，全線發貨已經沒有壓力。
    ④直播控場


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    接受東耳采訪時，武清林的語氣顯得輕松。談及直播期間的突發情況時，他表示基本上能夠控制了，但想要提醒初涉直播的主播不要把負面的聲音太當一回事。
    “我們剛開始做直播的時候，直播間會有些‘黑粉’進來把直播人員擾哭，影響她們直播時的情緒。”他認為，這是新直播人員都會經歷的事情，讓存在的負面聲音變得不存在，還需自身多訓練。
    武清林交代員工：你的直播間就相當于“視頻客服”的角色，重要的是與門店會員進行良好的溝通互動，讓銷售賣貨變得更有溫度、更有人情味兒。
    ⑤直播連帶
    武清林坦言：主要還是門店的會員看直播，直播拉新的效果不怎么樣，我們還是以老會員的客情維護為主的。
    ⑥品牌限制

    因為是美林美妝自己選擇做直播，并非代理的某一品牌方要求，使得門店直播的產品更多元化、直播時間更自由。再加之早先入局直播的經驗和固有的門店會員基礎，武清林并不擔心直播效果會不理想，甚至有部分知名品牌在直播結束后，有主動尋求加入其品牌產品參與美林美妝直播間的意愿。

    直播誘人，但別只抱佛腳

    武清林表示：疫情好轉至結束后，美林美妝還會堅持線上直播。
    但他表示擁抱線上并不一定就是做直播！
    在全民直播的背后，其實折射出不少人將直播看成實體門店擁抱線上、在疫情期間做好生意的救命稻草，但這是誤區！
    正如前文武清林將直播看作是“最靚的仔”，正確的理解是：直播是其中最靚的一個仔！而不是唯一！同樣，直播在將線上銷售可視化的同時，也存在中看不中用的可能性，就是叫好不叫座。
    擁抱線上是美林美妝2020年的發展重點，其前提是能夠真正地把線上線下打通，如若不然，對實體門店來說擁抱線上便是一個“偽命題”。“我們開通線上真正要做到的，是線上為線下引流，線下為線上吸粉，實現互通互聯，構成線上線下的良性互動。”武清林表示，實體門店做線上不能臨時抱佛腳，而是確定要抱好線上線下融合這尊“佛”，這是美林美妝堅持長期堅持的戰略。
    東耳觀點：
    小耳朵認為，在全行業全民直播的當下，倉促盲目上馬直播可能事倍功半，尤其是前期沒有打下良好基礎，可能夢想和現實會南轅北轍。
    直播的背后是企業或者連鎖門店的戰略思考，而且不應該是唯一思考。武清林將直播作為其擁抱線上的途徑之一，其最重要的目的是實現線上線下的打通！種草也好，帶貨也好，直播都只是一種通路或者場景。戰略想清楚了，直播并非不二選擇！



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