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  • 弘業美妝陳佳:直播是熱點,兩線融合做大蛋糕
    2020.07.04    
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    新聞簡介:永遠跟隨消費者的變化而變化

    2019年底,疫情突如其來,打亂了國民原有的生活和消費習慣,企業經營也在停擺中冥思對策。以“云授課”、“云賣貨”、“云消費”等為例的“云生活”成為當下最紅模式,流行中透著無奈。疫情期間,直播觀眾日益增長,以至于傳統電商平臺發出“大家都不洗臉了?怎么連護膚品的網購數據都跌了那么多?”的感慨!其實,線上用戶還是那個數量級,但私域流量在一定時間內打敗公域流量,可見直播的威力不可低估!也證明私域流量日常維護的重要性,這甚至將成為線下實體反收割的利器!

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    這場“疫中求生”,以直播為代表的自救運動,有些門店早學習早嘗試早鋪墊,加上杰出的日常服務和體驗工作,使得這些門店的直播頗為成功。小耳朵關注到,早在2019年初,陜西最大的美妝連鎖——弘業美妝就已經試水線上直播,助力門店銷售。疫情期間,弘業美妝加大了線上直播賣貨的力度,諸多門店相對平穩的度過了銷售低迷期。

    那么對化妝品門店而言,直播應當怎么做?直播賣貨是否會成為未來趨勢?面對直播爆發年可能會對實體銷售產生的影響,普通日化門店應當如何應對?帶著諸多問題,小耳朵采訪了弘業美妝連鎖總經理陳佳女士,探究弘業對直播風口的看法。


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    陜西弘業美妝連鎖總經理陳佳女士

    陳佳認為:化妝品行業具有一定特殊性,僅通過文字介紹產品,消費者不能形象直觀的了解商品,也不能客觀感受產品的實際功效。因此,在線下門店中,體驗式消費是最為直觀也是消費轉化率最高的銷售形勢。而通過直播,能將體驗式消費搬到線上直播間,通過主播的一步步展示和專業的現場講解,效果展示更具沖擊力,對比效果也更明顯,讓消費者短期內了解產品提升了購買欲,并提高消費轉化率。

    據介紹:弘業美妝在2019年初就推進過直播,一開始以文字、圖片宣傳為主,現在則注重推短視頻。陳佳說:我們發現現在的消費者需要高效、便捷的購買形式,直播的便利性可以讓不計其數的顧客快速購買。剛開始推進直播項目的時候,我們也是抱著試一試的心態。當時的反饋效果都挺不錯,消費者對門店做直播的營銷方式感到新奇,整體的參與度也不錯,我們就一直堅持了下來。2020年初的疫情催化了整個市場的直播需求,我們也同時加大了直播的力度,整體效果和反饋都不錯。

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    在總結弘業直播的特點后,陳佳認為:對化妝品門店而言,直播流量的選擇必然是也只能是私域流量。而且需要明確自身定位、銷售的產品定位,直播的品牌和主題必須與企業發展的定位相匹配,符合消費者的需求,不然直播定位不對反之會讓老客戶丟失。同時,主播的綜合素質很重要,可動可靜,必須是優秀的銷售人員。在以往的直播中,弘業美妝傾向于選擇品牌老師和我們的主播配合,這樣具有更高的專業度和可看性。

    陳佳說:“我覺得直播是當前的熱點,直播未來能否成為主流業態,現在不能輕易判斷。但直到有新的營銷通路出現前,我認為直播還是最具潛力的營銷方式。”

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    弘業美妝目前每晚都持續直播。疫情期間給消費者提供了便攜的購物通道,也同時為線下門店引流,幫助門店能在短期內恢復正常營業。雖然,弘業美妝現在所有門店都已經正常開門營業,但因為受疫情的影響,目前整體客流量還是有不小的縮減。為此,加大線上直播的力度,通過直播賣貨的形式達到門店收益是有效的選擇。此外,還通過直播為線下門店鞏固老會員,拉動新會員。

    陳佳認為,弘業直播的特點就是一直秉承的弘業商業的精髓:跟隨消費者的變化而變化!陳佳說:“隨著Z世代消費者的崛起,好玩、有趣、互動、新鮮是顯而易見的商業引流關鍵詞。在直播中,我們加強了直播間的趣味性和可看性,通過品牌老師和主播的護膚知識專業講解,同時加入趣味性的互動模式吸引觀眾,這部分觀眾就有極大的可能轉化為線下門店的粉絲。”陳佳透露,弘業美妝將會開通更多的社群,通過社群撬動新顧客。

    最后,陳佳認為:線下實體門店銷售應當與時俱進。直播方式高效、便捷,通過直播能讓會員快速了解到門店的動向和流行趨勢。當然,線上直播要與實體相結合,線上為線下引流,實體服務線上,這塊蛋糕才會更大!


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