編者按：進口品熱潮方興未艾，除了終端門店系統引入進口品零售，代理商也開始摸著石頭過河運營進口品。對此，代理商運營進口品如何避免為他人著嫁衣?如何迅速有效的進入網點?如何建立合理的利益分配機制?最終從進口品熱潮中獲得發展紅利?

四川世紀華泰貿易有限責任公司成立于2000年，成立之初代理了美寶蓮、妮維雅、相宜本草等知名品牌。2007年世紀華泰嗅覺到進口品浪潮即將來到，之后迅速調整公司戰略，把進口品作為公司未來的主營方向，并把公司定位成專業的進口品運營商。目前，四川世紀華泰貿易有限責任公司代理了40多個進口品牌，以四川地區高超渠道為主，也服務對進口品有品質要求的CS渠道。

東耳文傳邀請四川世紀華泰貿易總經理、CBE商業聯盟四川分會副會長劉洋作為東耳周思第十六期特約主筆，對“代理商如何把握進口品紅利熱潮”問題發表觀點。

以下為采訪實錄：

2010年左右，消費者對進口品的意識開始進入懵懂期,進口化妝品品牌數量與品類也日趨豐富。近幾年,消費升級的浪潮席卷而來,跨境電商新業態崛起、國家數次下調進口關稅,消費者和終端市場對進口品的熱情空前高漲。進口品市場再次涌現出的蓬勃之勢,無疑給進口品代理商釋放了積極信號。

隨著進口品市場穩步發展,國內進口品市場表現出了高增長性及巨大潛力,不僅吸引了更多進口品品牌前來分羹,也使許多老牌代理商開始切入進口品市場,提高進口品經營比例。許多代理商也紛紛開始找尋更多的進口品品牌。進口品的新浪潮來襲,機會轉瞬即逝,進口品代理商要想把握機遇重塑自我,必須要有更大的改變！

我認為，抓住進口品熱潮主要要從三點入手：1.嚴把進貨渠道，將真正的優質進口品引入市場，滿足消費需求；

2.搭建完善的銷售渠道，以前期大數據作為支撐，讓消費者能夠通過便捷、優質的渠道購買到進口品；

3.打造舒心的購物氛圍，以動銷等能調動消費熱情的形式提高品牌在國內的知名度，促進消費。

因此，在進口品銷售渠道的打造上，我們結合商超的知名度和影響力，通過和賣場共同打造進口品專區，以品類聚合的方式，讓消費者形成店鋪印象，也增強對門店進口品的信任度；嚴把進貨渠道，和正規合法的廠商合作，一品一證，我們選擇有品質、有顏值、又有調性的產品給消費者帶來新的體驗。

并且，通過一系列促銷、沙龍等動態銷售，我們在短時間內提高了進口品品牌知名度，并給消費者提供專業的服務，為顧客營造舒心自在的購物氛圍。通過會員制在線上不定期的發布新品信息、行業動態、護膚知識以及抽獎等和消費者保持很好的互動和粘性，讓顧客有著和線上不一樣的體驗。

這幾年進口品線上線下熱潮狂襲，但隨著市場和零售環境的變化,傳統代理模式的增長空間已不復以往。若不能探索出新的模式與新的利益增長點,很難實現突破。

在電商、水貨、代購的沖擊下,部分知名進口品牌的價格體系正在崩潰。品牌方監管不力、服務不到位,再加上進口品代理商的服務成本、人員成本日趨增加,種種因素都預示著,進口品經營的高成本時代到來了。也引發了我們公司的一些思考，如何保障公司利潤？如何保障客戶不只賺吆喝，不賺錢？爆品效應到底給公司帶來了什么？什么樣的品牌才是真正值得公司去精耕細作的？什么才是公司保持持續增長的進口品牌？通過多年的打拼我們悟出了以下幾點：

品牌

①品牌公司的背景及實力。經營進口品多年來遇到太多品牌，轟轟烈烈的將品牌引進中國，經銷商剛剛完成鋪市等工作，等經銷商剛準備發力推廣這個品牌的時候就出現品牌代理人易主，或品牌退市的狀況，這無疑給經銷商帶來了巨大的傷害和損失。我們會選擇有背景及實力的品牌合作。

②品牌的定位。品牌是以線下陪跑線上割草的方式，還是線上線下均衡持續發展，我們選擇后者。

③選擇有專業運營團隊的品牌公司。因為專業的運營團隊，品牌才可能持續成長，我們經銷商才愿意和品牌公司一同培養這個品牌。

網點

進入有效的網點，詳細的市場推廣計劃，專業踏實的業務團隊，選品精準定位，針對不同終端終端的需求，精準定位，盡量挑選既有品牌或者品類熱度又能保障客戶利潤的品牌。

推廣、談判前先確認好所有的陳列推廣道具細節和新品上市后至少三檔以上的持續推廣活動，讓采購或客戶清晰的知道品牌上架以后的表現力，以及能給自己的渠道帶來的增量。

總之保障客戶上市后的銷售利潤是成功進入網點的關鍵。

如何持續紅利

進口品熱潮將持續發酵，但必須做到在熱度品類中找尋出有突出賣點的商品，在有突出賣點商品中找尋出有品牌責任感和品牌運營能力的總代或進口商。

經營進口品其實是與品牌公司完美合力，更需要代理商不斷提高自己團隊的專業度和執行力，以及快速反應力！