今天（9月6號），CBE中原零售大學堂的內容關鍵是“渠道營銷”和“激活零售”。

在中國，城鎮化進程加快，過去幾年中，中國GDP的增長主要來自下線城市的貢獻，消費力日益強勁的小鎮青年也是化妝品店的主要消費群，消費的升級為渠道專業度帶來更大的考驗。

/中國美容博覽會商業聯盟副主席 億莎中國董事長井巖

過去的零售買賣只要有產品，靠一張能說會道的嘴，坐著也能賺錢。然而現在，時代已然改變，終端需要重新審視自我，尋找到零售的本質與價值：服務消費者，滿足消費者需求。

——中國美容博覽會商業聯盟副主席 

億莎中國董事長井巖

以億莎中國董事長井巖先生這段話作為開頭，陳好看覺得很貼切。CBE零售大學堂成立目的即是利用自身大平臺優勢，邀請業內有實戰經驗的專家、成績優異的零售代表、更加落地的優秀店鋪，為受眾提供在新消費環境下的探索經驗和心得。

流量貴，成功資源經驗更貴，且看且珍惜。

內容關鍵詞：網紅進口品、彩妝品類運營、會員精準營銷、CS渠道實操

網紅進口品

從大眾趨同到小眾自我

分享嘉賓：

聯合利華全國化妝品渠道負責人 朱文良

現今市場整體的經營環境發生了劇烈變化，新消費者訴求“從大眾趨同到小眾自我”，從被動接受到積極追求的產品價值，曾經“只要品牌在店里，門店推給消費者，品牌就能做好”的紅利生存環境已經不復存在。唯有變化，才能改革。

何為小眾自我？從趨勢上看：“從天王巨星到流量明星”——聯合利華廣告內容中的代言人更新迭代，多數80后受眾甚至都的新流量明星，他們有強大的粉絲基礎；“從深奧名著，到快餐文化”——信息碎片化、互動場景化、營銷趣味化；“從專家院士，到意見領袖”——年輕消費者更愿意接受明星、KOL的種草帶動；“從大眾國貨，到個性進口”——門店內的產品占比發生變化。

/消費者偏好進口商品原產地國家

網紅產品四大優勢——

硬產品：安全有效，創新、品牌生命力，韓品創新迭代能力非常強，

強賣點：成分黨、功能性強、包裝醒目，AHCb5玻尿酸（成分賣點），

大市場：基礎線、受眾廣、當紅流量明星代言

好價格：實惠、方便獲得、合法正品

很多經營者對于網紅產品有誤區，認為其生命力短、渠道亂、毛利低，但實則網紅產品在流通周轉上有很大優勢，且具有連帶性，選擇品牌正品授權渠道且質優功能性強的產品，對于門店將會產生很大的助力。

彩妝品類運營

彩妝不僅僅是抓體驗

分享嘉賓：

慧妍匯美商學院院長李慧子

CS渠道BA對于彩妝品類專業度還不夠。彩妝營銷應像快時尚服裝門店一樣，營造美學質感，顧客進店有嘗試和購買的欲望。彩妝品類條碼分類有三種——黑色條碼、灰色條碼、彩色條碼。

灰色條碼：底妝類必要性條碼，消耗大、復購強，必要性皮膚問題改善產品，最接近護膚銷售邏輯；

黑色條碼：技術類驅動產品，如眉筆、眼線等，以專業技術留客產銷；

彩色條碼：交流屬性，如口紅、眼影盤等，分享妝容引導受眾購買。

以灰色條碼、黑色條碼為例，灰色條碼的優勢在于，既展現產品改善皮膚問題的必要性，又依據使用周期產生復購、產品搭配關聯使用效果引發聯動銷售（如隔離+底妝+散粉）。

黑色條碼用來炫技，以此獲得顧客對于門店專業度的信任。技術能力決定了彩妝未來的突破程度，依賴顧客自身的技術掌控性產生復購，教育成本決定銷售成本，也是開啟真正彩妝銷售的基石。

而終端銷售彩妝需要深知專業運營邏輯：

第一步，單品突破，打造明星單品（流程源頭產品），BA推薦話術統一，關注自然周期的復購可能性；

第二步流程激活，提攜潛力網紅，與明星產品共同露出，產生流量帶動，流程關聯產品，動作標準統一（使用過程），關注消費者使用效果；

第三步，綜合連帶，專業效果展現，多個流程產品，體驗效果專業，關注消費者化妝習慣。

會員精準營銷，改善門店盈利

分享嘉賓：

尼爾森大學特邀講師李政隆

供求關系的變化，推動了連鎖零售企業的進化。尼爾森大學特邀講師李政隆表示，產業鏈的風口在一步一步過去，目前的化妝品行業處于供大于求的階段，顧客在這份供求關系中，更傾向于便宜又好的產品。消費者對于化妝品需求的增加，現在獨立的門店模式已經能夠存在，并且能做到又便宜又好。

要做好化妝品的零售，那就必須要有自己的會員體系。一個零售店沒有會員體系，那么連鎖是完全沒有意義的。

李政隆表示，會員的精準營銷，就是要找到當今顧客的需求。首先第一步就是對于大數據的獲得與利用。李政隆以日本蔦屋為例，據其介紹，如今在日本每兩人中就有1人擁有的叫“T卡”的積分卡，而這個“T卡”就是由蔦屋TSUTAYA公司最早發行。根據“T卡”中積累的大數據，形成顧客專屬DNA，能夠有效解讀和預測消費者店鋪喜好傾向和商品購買傾向。而且，在生成顧客DNA的同時，還能夠生成商品、門店DNA，通過與顧客DNA的對比分析，進而為顧客推薦商品、門店。

圓桌對話：CS渠道實操話題

主持人：

C2CC曉霞走市場欄目負責人陳曉霞

嘉賓：

鄭州蘋果紅了化妝品連鎖總經理 吳振亞

泊伊美匯運營總監 趙帥華

新密幽蘭名妝總經理 郭凱

紅娟日化運營經理 劉豪

鄭州蘋果紅了化妝品連鎖總經理吳振亞：目前線下零售的流量減少，主要是因為銷售欠缺溫度。店鋪定位和運營模式，將決定自己運營的高毛利和低毛利。所以在如今的化妝品行業，找準自身的店鋪定位非常重要。

泊伊美匯運營總監趙帥華：我們是絕對擯棄低價引流惡意競爭的思路，相反，我們打造了全新的火烈鳥IP店鋪，搭建專屬打卡強，承接泊伊美匯“新時尚、新模式、新概念”的創意概念，讓顧客在店內打卡，增強購物體驗。

新密幽蘭名妝總經理郭凱：作為新生代的化妝品掌舵人，認為知名商品低價引流的方式比較有效。在每個品類中再進行細分，在更具體的細分品類中進行銷售的排行。比如中秋節，通過20片面膜組合10個不同品牌，進行引流。但是通過低價引流，關鍵是這之后的留存與轉化，怎么區分有效和無效的顧客，才是店鋪的核心考慮。

紅娟日化運營經理劉豪：引流主要分為快引流和慢引流兩種方式。快引流是通過互聯網工具，包括秒殺拼團等方式，吸引顧客到店領取，通過流程設計與客戶溝通交流。慢引流是通過專業度，讓顧客買到喜歡的產品，從而產生復購和口碑裂變。