在線上流量見頂的當下，緊抓線下渠道已成為品牌打造新增長曲線的重要策略。其中，CS渠道作為化妝品品牌發展的土壤，始終為品牌提供著養分，而品牌扎根CS渠道，繞不開的必然有化妝品百強連鎖，如果品牌能夠與百強連鎖建立緊密的鏈接，則能集中利用管理及促銷等方面的資源，節約環節成本和溝通成本，并形成品牌宣傳的棋盤格，縱橫勾連各個區域，進一步形成全國競爭力。相對而言，百強連鎖也能夠依靠優質品牌吸客、鎖客，提升門店產品優勢，互惠互利。

作為國貨美妝的代表性企業之一，“東方新國妝”片仔癀化妝品深諳區域經營的重要性，在今年4-5月期間，聯手陜西弘業美莊連鎖舉辦了一場大型動銷活動，達成了158萬的零售業績，進一步擴大品牌聲量，獲得新增長。

01.

創下158萬動銷業績

持續擴大品牌區域影響力

據陜西弘業美莊連鎖總經理陳佳介紹，弘業美莊連鎖目前擁有112家門店，覆蓋陜西市場及周邊蘭州、寧夏等周邊地區，是西北地區實力較為強勁的連鎖品牌。2019年，片仔癀化妝品正式入駐陜西弘業美莊連鎖，彼時弘業美莊看中品牌背后近五百年藥業文化和藥企背景，以及懷揣長期主義的發展理念。

“本次活動圓滿完成，得益于我們門店、品牌方以及陜西經銷商三方的通力合作，每年我們的營銷部都會開會一起復盤和規劃新一年的增長策略，尋找最適合當地門店的動銷方式。”

陳佳表示，合作伙伴都是契合著長期主義的態度，一步一個腳印把片仔癀品牌及皇后品牌化妝品推向市場，讓更多消費者有更好的品牌認知和產品體驗。

本次動銷活動是品牌方為陜西市場量身定制的年度活動之一，活動期間，品牌方不僅提供了政策、物料支持，及前期門店形象設計指導等，更是聯合當地經銷商安排專業美導團隊為門店進行培訓，及時反饋和處理門店銷售過程中遇到的問題，助力門店更好實現拓客引流，提升業績。

陳佳強調，本次活動中品牌方提供的試用裝護理包為動銷提供了非常好的引流效果，門店會員在試用過樣品套裝后反饋良好，進而刺激了消費，也側面印證了好產品才是銷售的基石。

在產品動銷方面，陳佳表示片仔癀雪肌系列產品經由市場的驗證，已經打下了良好的消費基礎，產品復購率較高，所以在動銷中以雪肌系列為切入點，提升消費積極性，繼而深入推廣凝時系列產品及皇后品牌全新上市的宣嬌系列產品。

從消費者端來看，其對美白、抗衰的需求是非常旺盛的，這也正中片仔癀化妝品及皇后品牌所聚焦的祛斑美白、抗衰等核心功效護膚賽道。

如皇后品牌全新的宣嬌系列產品，就是結合皇后品牌自身40多年來對中華草本文化的傳承與創新，集中華傳統草本精華的研究成果于產品之中。其運用先進的現代萃取技術，提取出冬蟲夏草、紫芝、雪蓮花、人參根精粹等東方矜貴成分并運用于產品之中，經第三方專業機構人體功效評價，產品具有“1小時緊致，2周素顏，4周淡紋緊膚*”的功效，能幫助改善因年齡增長導致的肌膚松垮、皺紋、彈性確實等老化問題。

據陳佳反饋，消費者在面對實打實的好功效、好體驗的產品，是不吝于提升消費額度的，配合實物體驗與服務加成，高端產品在線下能夠得到較好的發展。

本次動銷活動中，弘業美莊80+門店參與聯動，也得以促進片仔癀化妝品在陜西區域進一步發展。

02.

精品沙龍文化輸出

滲透消費心智提升粘性

在品牌形象打造上，品牌文化輸出是塑造消費者心智、提升消費價值認同的重要手段。片仔癀化妝品向來重視并擅長以良好的品牌社交感滲透消費者心智，如面向合作伙伴品牌發起了片仔癀化妝品文化溯源行，通過對品牌發展底蘊的展示，將傳承、創新、賦能的價值傳遞，旨在強化銷售團隊的歸屬感和成就感，進而提振終端銷售，同時品牌獨特的文化基因和內涵也將會經由經銷商與門店伙伴傳導至消費端。

面向消費者，片仔癀化妝品則選擇以精品沙龍的形式傳達“東方美學”和“中式成分美膚智慧”的品牌特色。自2022年起，品牌在全國各地開展了多場精品沙龍活動，構建品牌與消費者的文化鏈接，將品牌力深植消費者心智。

在本次大促后，片仔癀化妝品聯合弘業美莊乘勝追擊，為其高端用戶打造了一場精品沙龍，據悉，本次沙龍共有片仔癀化妝品核心會員74人參與。現場通過色彩美學課程引申到美膚，再到現場體驗宣嬌系列產品，會員體驗感佳，進一步提升了對于片仔癀化妝品的認可度。

沙龍現場會員、弘業美莊連鎖全體員工及老板都對活動進行朋友圈轉發宣傳，對品牌在弘業連鎖及陜西區域帶來較好造勢，持續擴大影響力。

“動銷活動期間，門店走得是快準狠地營銷策略，保證銷售效率。而大促后的沙龍活動則是面向核心會員的一次文化慢旅行，可以沉下心來向用戶傳遞品牌的文化理念，當天我們也做了消費者體驗調查，會員表示十分愿意參與這種豐富而專業的活動，刷新了對品牌的認知。”

值得一提的是，由于沙龍會后反響積極，皇后宣嬌系列產品上新計劃從8家店增加至15家店。

高效大促+精品沙龍的設置是片仔癀化妝品營銷策略的一次升級，可以做到兼顧業績卻不傷客，反而進一步提升了品牌價值感，推進重點產品的市場推廣，提升品牌文化的傳播滲透；從門店層面來說，也能夠強化高端優質會員的精細化服務，提升會員的忠誠度，為門店的可持續發展創造價值。

東耳觀點：在2023年6月舉行的片仔癀化妝品河南市場研討會中，品牌曾表示會從品牌、產品、營銷三大方面持續升級，其中營銷方面的打造百萬門店和推動單品牌店系統化升級正在如火如荼地進行中，而本次與弘業美莊聯手的大促+精品沙龍則是持續強化區域活動及市場投入，拉升品牌驅動力的一次大動作，同步實現了從銷售業績到品牌宣傳的提升。

在當下的市場環境中，中國化妝品實體零售會出現“強者越強、弱者越弱”的馬太效應，只有如片仔癀化妝品一般不斷根據市場發展煥新策略，積極應對新需求賦能終端，才能將挑戰轉化成機遇，讓終端沒有難做的生意。

*注：數據源于第三方機構人體功效評價，實際效果因人而異。